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母婴案例分享

不同细分类目直播间运营策略

人群关注点

新手爸爸/妈妈（宝宝1-3岁）关注点

新手爸爸/妈妈（宝宝4-5岁）关注点

备孕期关注点

孕早期关注点

孕中期关注点

孕晚期关注点

产品细分

辅食

6个月-1岁多

特点：阶段性产品，复购强

策略：知名品牌：自带流量，主页预热视频与付费可以55开

新锐品牌：付费开路，福利款引流，前期可做单品直播间起号

洗护

特点：

复购性弱，自然流量性差别

成份追求安全性高，有机，配方温和

洗护类目下消费者需求细分，品类趋向个

性化和细分化

策略：

精准引流，扩宽产品线条

纸尿裤

特点：

复购强，高消耗产品，对价格敏感度高

85-95后的宝爸宝妈、乐观主义
态度、对品质的追求

母婴品类高端化市场爆发

质量、功能、材质、产地、品牌

信赖影响用户决策的关键因素

策略：

减低付费比重，高净值强关联产
品激发自然流量

(高客单+高赠品）

如：买纸尿裤送玩具车，婴儿车。本来需要的产品再送一个未来需要的

奶粉

特点：

奶粉消费主体逐渐从婴儿（0-12月）走向幼儿（1-3岁）年龄上移的趋势非常明显。

策略：

对价格敏感度高品牌+价格搭配注意价格稳定

直播间分类

【大单品直播间】

特点：

流量集中化，精准化
转化高意向人群

适合品牌：

新锐品牌、高专度品牌

找一款代表这个品牌的品，单品打爆，品起来了，直播间就起来了

【垂类直播间】

特点：

渠道分货，类目分货，年龄层分货品牌矩阵号强强联合对外强量，避免内部互抢

适合品牌：

品类齐全，产品线完善的品牌

建立不同系列的矩阵号，一致对外去抢外部的量

【综合品牌直播间】

特点：

品类齐全，可选性强

适合品牌：

babycare等知名品牌旗舰店官抖号

1+1>2巨量千川&直播间协同技巧

新号启动阶段遇到的问题

每天消耗到一定程度，无法再有消耗

店铺分低，用徕卡给账号打标签

消耗很大，但是成交roi很差，甚至没有成交

货跟不上，流量不落地

没有自然流量

新账号一般都没有自然流量

增加活动、增加热度

自认成交转化差，甚至没有自然成交

用货品养

少量精准，用达人标签，莱卡标签给账号打标，标签打的越精准，后期跑量阶段人群越精准

冷启动千川建议

少量精准，用达人标签，莱卡标签给账号打标，标签打的越精准，后期跑量阶段人群越精准

账号中后期问题

roi低，不达到标。品方亏本

拉高客单价

付费端增加短视频

自然流量少，自然成交少

增加赠品，增加互动率增加热度

专业系统推广+个性化精准标签+类目

搭配极速计划，极速低预算+手动出价+量级

账号中后期建议

专业系统推广+个性化精准标签
+类目

搭配极速计划，极速低预算+手
动出价+量级

提效的巨量千川产品能力——搜索&直播托管

搜索功能

关键词精准定位、ROI高，长周期转化价值突出

占据搜索入口，吸引用户关注

搜索广告ROI表现优异，用户看到搜索广告后，下单意愿更高

从现有数据来看，直播带货，搜索广告的平均ROI是通投的1-2

建议开启拓展流量，系统将在关键词基础上自动拓展投放相似流量

建议减少定向设置，避免跑量困难

搜索不起量怎么办？

1、选品是否正确

2、检查基础设置

单计划关键词数量500+

智选流量开启

关键词设置为广泛匹配

取消定向设置

预算保证充足

出价高于通投（至少10%)

3、直播间是否优质

1、2都没问题就要改动直播间

搜索消耗/效果波动大

通投是否有较大波动（通投量级对搜索行为有一定影响）

·计划调整是否过于频繁

查看搜索报表，发生波动时搜索结构是否有变化

如何优化关键词提升量级和效果

1.提升量级

查看搜索词报表，将未购买的搜索词上传
到计划中，并根据添加的关键词调整素材
高消耗低成本关键词溢价投放

·2.提高效果

高消耗高成本关键词降价投放
高消耗无转化关键词删除

直播托管

一，整理历史各主推产品跑量素材进行归类，如直播间各产品视频，各组合套装视频来进行计划搭建。

二计划搭建根据画面、视频、画面+视频的三种组合方式（即稳投计划只选画面，只选视频，也可画面+视频得投放方式）,其次也可以按照是否筛选定向来组合搭建计定性别，年龄基础定向做一些排除，更深得葆卡达人这些则建议不设置。划，一般情况下不建议做过多定向筛选更有利于起量，但涉及到疫情不能发货的地区排除或特

三.直播间不同得商品也可以更换不同的创意标签及分类，如直播间卖儿童沐浴露与洗面奶，那可以围绕两款产品得标签不同做一些不同得创意标签。创意分类同理。既可以选婴童用品，也可以选日化洗护。

四.出价相对普通计划提高10%

五.宁缺毋滥，成本稳投产品不推荐基建太多计划数，建议保持4-8条即可

母婴行业短视频爆量玩法

投放中遇到的问题

一.消耗少的时候转化挺好，但
是一放量就掉

二.计划跑不出去，商品转化率
太低

三.想推的品无法针对性推广

解决办法短视频

一.流量更加精准

二.单品打爆

三.拓宽流量池，广告流量+内容流量

爆款视频总结分析

√强内容+弱广告

素材时长：视频短小精悍，集中在15秒内

跑量模板：扩大猎奇点+无利益点素材平铺

强强结合：强体验+强感受+强渲染=用户在
手机钱可以吃到，用到，体验到

产出提效：可用直播高光片段作为原始素
材作为混剪拼接镜头

效能提效：明星素材>直播素材、达人素材
>素人素材、混剪素材

音乐：热门或者视频风格高度一致的背景
音乐（轻快、青春）

字幕：颜色字体都保持简洁清晰易分辨，
适当使用表情包等元素，提升种草分享感

破冷启动

基础权重

极速发货+打电话要好评

·冷启动期，单量权重大于销售额

·100%好评率，100%48小时发货率！

·高口碑分=进入大流量池展现！

起号方式

单品玩爆起号法

单品起号必备四要素

货品准备

需要准备一盘性价比的硬货。前期主播不强，可以用货来增强整体的用户停留，互动和转化。

主播准备

主播全程都要高能带节奏，倾情演绎，高能的输出话术种草，节奏比话术更重要，把停留拉上去，且注意不要违规。

场的准备

打造极致高能的场，打造自己的差异化场景，场一定要跟品匹配，高客单价的品，场就不能掉价

流量准备

付费推广精准流量快速打正确标签，沉淀精准人群，主播成熟程度不同，投放思路也有所不同

单品起号运营要点

直播时间

新号避开很多高转化主播在的时间段（如晚上），粉丝活跃点开播(竞争大，付费成本高）

产品sku

单品模式，3个SKU。周边产品引流款。精准流量引入对爆品测试

主播人设

每个主播都要有一个非常清晰的定位，做自己擅长的内容，慢慢形成一个清晰明白的定位

丰富直播间玩法

多在直播间做粉丝一起参与互动的环节，把直播间氛围带动起来

高能场

结合账号的定位，匹配直播的场带有产品营销元素助力拉停留

流量配合

浅层计划：深层计划=2:8

直投直播间：短视频引流=2:8

短视频

日常短视频，引流短视频参考对标账号视频拍摄，小店随心推预热视频，巨量千川追投

对标账号

分析30天内销量好的同类账号

视频运营

根据品做种草或者引流的视频，先超对标点赞评论高的，每天发两三条

打定位

视频数据达标的短视频投100的dou+或者随心推，小额多投相似达人，主要看完播率，找10万粉丝以下的账号

工作要点

直播前

确定主播

气质风格符合产品，妆容服饰等方面

选品定价

品的定位，符合风格

确定分工

直播彩排

直播前彩排当场配合

直播预告

头部号会在昵称，主页，视频预告直播

开播时间

避开高峰，固定时间

直播中

巧用话术

利用关注、粉丝团等关注话术和互动话术

氛围话术

产品讲解

营销玩法

直播尾声

直播后

直播复盘

后续跟踪

优化调整

单品巨量干川起号第1天操盘要点

通过话术促进粉丝在公屏上进行活跃互动拉高直播间的互动率和停留时长

一个直播话术脚本控制在3-5分钟之内，包括主播-副播-中控三者之间的主动和被动话术

运营通过直播间在线人数，后台粉丝停留时间等，数据进行分析，抓准时机推出爆款(一般要求主播话术时长精准到分钟）

单品巨量千川起号第2-6天

第二天

投放随心推300元直播间人气和直播间种草，每场播2个小时，播3个时间段一测试流量

第三天

选中最优的直播时间段，直播时长增加至5个小时，投200元直播间人气；300元直播间种草；200元直播间涨粉（打垂直标签）直播间成单不低于20单.尽量配合优质计划破学习期。

4-5天

保持第三天的运营节奏，直播间成单不低于30单，高光视频，产品引流直播间视频，花絮视频同步输出

选品怎么选

在直播间选品上一定要记住三步：

有什么→要什么→爆什么

在选品时一定要选择那种货源稳定、供应链有优势、利润空间大、符合流行趋势、大盘近期数据好的产品。

我们在挑选了各商品后，可以对每个商品进行广告投放测
试，然后通过测试结果选出爆品。

1、投小店：做批量投放的ABtest,重点关注，点赞、评
论、播放。

2、投巨量千川：计划只设置基础定向，重点关注，点击
率、完播率、千次展示。

强直播起号法

适用场景

具备直播电商人货场优势，懂直播营销玩法。直播团队有一定协作默契，主播能力80分+

核心战术

杠杆借力巨量千川主打莱卡+浅层计划，直播间缺什么数据就补什么数据，做好乘胜追击

注意事项

配合运营策略和直播时间节点，重要做好选品排品，福利款留人，做好五项交互数据

直播前

预估消耗
直播选品
人员分工
直播彩排
投放准备
直播预热

直播中

·投放目标确认
直播内容协同流量
提升留存和互动
·直播间转化
·协同自然流量

直播后

直播复盘
高光视频
二次沉淀

借力高光片段

注意事项

保证场观持续递增

冷启动直播时间固定，增强粉丝粘性和观看习惯

第一天不需要拉时长，场观500+

付费不要超过30%,根据第一天适当控制预算调整出价

在账号冷启动过程中，至少保证转化率=2%,停留时长1分钟+

下播拉下福利品在线人数高峰下播流量预分配原则

强短视频起号法

定位

对标

创意优化

完播率高

随心推定投

数据好的追投

启动期：

刚发布视频流量增长很慢点赞/评论+相似达人+2小时+100直播间下单/成交+相似达人+1小时+100

增长期：

视频发布1小时内，观察视频数据，好的数据追投，增加自然曝光

爆发期：

爆款母视频复刻差异化子视频，DOU+持续加热，增加视频曝光小额多笔追投，对应标签+2小时每20分钟发一条子视频，持续加爆

衰退期

视频达到峰值以后，视频流量开始衰退短视频挂车，小额多笔+24小时高频更新子视频继续追投主页浏览

死亡期：

流量几乎不再增长，或很缓慢投主页视频，挂车，复投多笔以成单为主发挥视频最后余热

电商视频发布频次限制的更新

粉丝数<1000的账号，每周限制发布1条电商视频
1000≤丝数<3000的账号，每自然日限制发布2条电商视频
粉丝数≥3000的账号，每自然日限制发布10条电商视频

千川计划优化

潜质优计划

特点：要降低成本，也要维持跑量

数据呈现：曝光量几万，但成本略高1.2倍+

常规调整动作：稍微放缓投放速度，降低出价或减少预算，持续观察曝光量及成本变化

明星计划

特点：消耗高，花费多，成本低

数据呈现：曝光量几万，消耗几万+

常规调整动作：放大预算，让计划尽情跑量，拿到更多的订单与GMV

可弃计划

特点：单计划花费不优异，单转化成本比较高

数据呈现：成本高于出价1.5倍以上，同时消耗也较少

常规调整动作：关停，降预算，调整定向

低质计划

特点：消耗高，花费多，成本低

数据呈现：曝光几百内，消耗不过百

常规调整动作：开启时消耗低，继续观察，或提价，放宽定向。开启三四天后消耗低，直接关停。

投放：预算分配及付费规划

巨量千川成本优化及跑量

素材测试

自动出价测素材，手动出价拉成本

20条视频素材，单条视频测试成本500,通过自动出价形式跑出单条素材效果，点击，转化，3s停留

优质素材大批量复制，通过不同人群赋能计划

跑量建议

高峰时间段，通过学习期后提价10-20%获得当前排行较高的ecpm,拿到更多流量

优质计划每天修改次数不超过两次

·复制优质计划，降低出价

成本优化

低谷期，度过学习学习期，跑量一般的计划降低出价10%,增加预算

BigDay直播策划流程

准备阶段

8天时间

内容策略：1.产品策略制定
2.视频创意输出

产品：1.付费策略输出
2.计划搭建

预热阶段

3天

内容策略
1.内容热推
2.小店随心推

产品
1.内容热推
2.小店随心推

目标
活动预热
借助达人粉丝引流至直播

爆发阶段

1天时间

内容策略
1.短视频：大咖引流直播间
2.直播FeedsLive:高光时刻

产品
1.千川:提高成单
2.品牌FeedsLive:提高在线人数
3.内容热推+开屏

目标
,完成gmv目标
2.增粉
3.打造直播ip

回场

3天时间

1.活动pr
2.Top产品福利持续送

1.行业影响力
2.Bigday战报
3.企业号权重持续提升

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