《人性的弱点》读书笔记_思维导图模板

人性的弱点

人际关系的基本技巧

「原则 1不要批评，不要指责，不要抱怨」

百分之九十九的情况下，不管犯下多严重的错误，人们都不会责备自己

批评带来的并不是改变，而是怨恨

批评是无用的，它激起抵触，让人急于辩白
批评是危险的，它伤害自尊，甚至让人萌生恨意

若想激怒对方，你只需以激烈的批评作为武器；即使那批评合情合理，对方都可能会记恨终生。

「原则 2真心实意地感谢他人、赞美他人」

若想请你为我做事，唯一的方法就是给你想要的。

人人都渴求得到的：
1.健康长久的生命
2.食物
3.睡眠
4.金钱，以及金钱能换来的东西5.来世灵魂不灭
6.性生活的满足
7.子女幸福安康
8.被重视的感受，希望“感到自己重要”
为了博得同情和关注，人们有时会假装弱小，从而获得存在感。
人们如此渴望他人的认同，甚至不惜以发疯为代价。由此可见，人们有多么需要被重视
人们像渴求食物一样渴求被认同。

用赞美塑造对方的人格以改变他人

帕米拉·邓纳姆在康涅狄格州的一家商场工作，她的职责之一是监督门卫的工作。有名门卫的工作能力非常差，经常白白浪费时间。其他店员都嘲弄他，在门厅乱丢垃圾，表示对他的不满。为了激发门卫的积极性，帕米拉尝试了许多方法，但都收效甚微。一次，她偶然发现门卫的工作成效比平时高了许多，于是特地当众表扬了他。从那以后，这名门卫每天都在进步，不久就能够胜任工作了。现在他对工作得心应手，还得到其他员工真诚的赞赏和认同。当批评和嘲讽无济于事时，是真诚的赞许发挥了效用。

若有人能一解他人心灵之渴，便能轻易掌控他人的心
希望“感到自己重要”也是人与动物的最大分别之一。

我的能力在于激发周围人的热情，”施瓦布说，“我拥有的最大资本，是赞赏和鼓励，我以此方式激发人们的潜能。
如果我看到任何闪光点，我会由衷地赞许，不吝啬赞美之词。

与人打交道时请不要忘记，我们身边的每个人都是渴求认同的平凡人。普天之下的每一颗心，都会因他人的赞许而欢愉。

「原则 3激发他人的需求」

你当然在乎你想要的一切，这是人之常情，正常人永远都只在乎自己的欲望。然而其他人对你的欲求毫无兴趣，他们和你一样，只在意自己想要什么。所以普天之下唯一能够影响他人的方式，就是找出他们想要什么，并且教给他们如何获得。

说服别人的首要途径，是引发对方的强烈欲求。
想要影响他人，唯一的方法是以对方的需求为出发点。

关联：把你想要他做的事和他的欲关联起来

关联：不这样做或这样做，你就不能得到你想到要的
创造损失：先不这样做或这样做，你才能得到你想到要的

下次你再想让人做什么事情的时候，不妨试试这个方法。假如你不想让孩子们吸烟，请别说教，也别说你不希望他们这样那样；你只需要简单地告诉他们，抽烟会令他们进不了篮球队，也赢不了百米跑。

先满足：（在对方给出承诺后），先满足对方想要的，再让他自己主动符合这样做或这样做

他们开始关心孩子想要什么。乔尼讨厌再穿祖母式的长睡袍，想要一身和爸爸一样的睡衣；祖母笑着答应说，如果他愿意改掉尿床的坏习惯，就给他买一身新睡衣。乔尼又提出想要一张自己的小床，祖母也没有反对。
于是母亲带乔尼来到布鲁克林的商场。她对售货员使个眼色，大声说：“这个小伙子想要买些东西。”
“这位年轻的绅士，请问有什么可以帮到您吗？”售货员热情地问乔尼。
乔尼感到自己备受重视，于是踮了踮脚，努力站得更直，说：“我想给自己选一张床。”
母亲悄悄暗示售货员她看中了某个样品，售货员心领神会，极力向乔尼推荐那张床。第二天，那张床就被送上门了。那天晚上，父亲刚下班回家，乔尼就飞奔到门口，大叫着：“爸爸！爸爸！快来看我自己买的床！”
父亲对乔尼的新床称赞不已。他正如施瓦布劝告的那样，真诚地夸奖儿子。
“你不会把这张床弄湿的，对不对？”父亲问。
“不会不会，当然不会！”乔尼坚决地说。那是他的床。他自己选、自己买的床。他穿着和大人一样的新睡衣，也想像个大人一样信守诺言。他做到了。

父母注意到小姑娘很喜欢模仿妈妈的一举一动，假装自己是个大孩子。于是这天早晨，妈妈把女儿抱到椅子上，让她自己做早餐。爸爸也特意在这个时候走进厨房。女儿一边搅拌着麦片，一边兴奋地说：“看呀，爸爸，今天的早餐是我做的！”
那个早晨，小姑娘主动吃了两份麦片。自己做早餐是表达自我的途径，让她得到了内心渴望的重视与关注。
父母注意到小姑娘很喜欢模仿妈妈的一举一动，假装自己是个大孩子。于是这天早晨，妈妈把女儿抱到椅子上，让她自己做早餐。爸爸也特意在这个时候走进厨房。女儿一边搅拌着麦片，一边兴奋地说：“看呀，爸爸，今天的早餐是我做的！”
那个早晨，小姑娘主动吃了两份麦片。自己做早餐是表达自我的途径，让她得到了内心渴望的重视与关注。

“我最近在为我儿子收集邮票，他今年十二岁了。”董事长对沃尔特斯解释说。沃尔特斯对董事长阐明了来访目的，开始提问。董事长却顾左右而言他，给出的答案都模棱两可。显然，他并不情愿回答这些问题。沃尔特斯对此束手无策。这次采访，他一无所获。“老实说，我当时真是一点办法都没有，”沃尔特斯在课堂上分享这段经历的时候说道，“但我突然想起来他早上提到的——邮票、十二岁的儿子——然后我想到我们银行的外国事务部每天都会收到来自世界各地的大量信件。“第二天下午，我又去见了这位董事长，让秘书带话说我有些邮票想送给他儿子。我被热情地迎进他的办公室，董事长跟我握手的时候简直比竞选的议员还要热情，满面笑容，显得格外和蔼可亲。‘我的小乔治一定会喜欢的，’他一边翻看那些邮票一边念叨，‘看看这张！真是珍品！’“开始的半个小时，我们一直在聊邮票，董事长还给我看了他儿子的照片。之后，我还没有开口问，他就主动提起我的调研。他跟我聊了足足一个多小时，有问必答，把所有我想知道的信息都告诉了我。对于不确定的地方，他把下属叫进办公室，直接询问他们，甚至还打电话问了他的朋友。我带着详实的数据、案例、报告和信件，满载而归。用记者的行话来说，这绝对是重磅独家新闻。”

后满足：
对方符合这样做或这样做后，再把他想要的给他

斯坦意识到那样做并不能让提姆的幼儿园生活顺利开始。他坐下来，思考着：“如果我是提姆，什么能使我对上幼儿园感兴趣呢？”他和妻子一起列出了几项提姆在幼儿园里会觉得有趣的事情，比如手指画、唱歌、交新朋友，然后他们行动起来。“我和妻子莉尔还有我们的大儿子鲍勃坐到餐桌边，开始画手指画，玩得不亦乐乎。起初提姆在角落里偷偷张望，不一会儿，他就跑来央求我们让他加入。‘哦，这可不行呀。你得先上幼儿园，学会怎么画手指画才行。’我热情洋溢地给他讲之前列出的幼儿园里所有好玩事儿。第二天早上，我本以为我是第一个起床的，却看到提姆带着困意坐在客厅的椅子上。‘你在这儿干吗呢？’我问他。‘等着上幼儿园……我不想迟到……’提姆说。全家人的热情激发了提姆上幼儿园的强烈渴望，而探讨或是威胁的方式绝不会取得这样的成效。”

下一次，你需要说服别人的时候，请先不要冒失地开口，喋喋不休地讲自己想要什么。在开口之前，先问问自己：“怎样才能让对方主动自发地去做这件事？”

“如果成功有诀窍的话，”亨利·福特如是说，“这个诀窍就在于洞悉他人的立场，并能够同时兼顾自己和他人的立场。”

为了生计，销售人员辛劳地四处奔波，却终日在业绩压力下愁容满面。为什么？因为他们只想着自己的目的，而忽略了这一点——人们其实什么东西都不需要。如果我们想买点什么，早就出门去买回来了。
人们真正需要的，是解决问题的方式。人类永远都面临着种种问题，永远都需要这些问题的解决方案——如果销售人员能够证明其服务或产品可以帮助人们解决问题，不用推销，我们就会主动掏钱。对消费者而言，“主动买”比“被推销”的感觉好得多。

曾经有这样一件事。安德鲁·卡内基有两个在耶鲁大学念书的侄子，他们总借口念书太忙，不仅从不主动给家里写信，更对母亲的来信置之不理。他们的母亲为此十分伤心失落。卡内基以一百美元为赌注，说他有办法让两个侄子回信，而且他绝不会主动提出“回信”这个要求。有人乐意跟他打赌，于是他给侄子们写了一封信，通篇都是闲扯的废话，只在附言的部分随意提了一句，说他随信附上了五美元。然而他寄信的时候，故意“忘记”放钞票。侄子们果然很快回了信，开头毕恭毕敬地感谢“亲爱的安德鲁叔叔”的来信——后面的话我不说你也知道。

表现自我是人性的重要需求。

尊重，重视的需求

回到纽约几天之后，我意外收到一张总统签名的照片，并附有一封简短的亲笔信，信中感谢了我的帮助。我很惊讶一位日理万机的总统竟会亲自做这些小事。

赢得他人喜爱的六个方式

原则 1建立对他人的兴趣，真心诚意地关注他人」

事实就是这么简单。发自内心地关注他人，不出两个月，你就能交到许多朋友；只想博得他人的关注，哪怕两年，你也交不到朋友。

利己：没有人在意他们，也没有人在意你我。人们真正关心的只有自己，这一点永远不会变，无论今天还是明天，无论现在还是未来。

请记住，你的谈话对象并不关心你和你的问题，而对他们自己、他们的欲望和烦恼要感兴趣得多。

无论我们多努力给他人留下好印象，引起他们的兴趣，我们都交不到真心朋友。朋友，真正的朋友，无法这样获得。

每个人都会对欣赏自己的人心生好感——不论工人、职员还是君主，无一例外。

「原则 2微笑」

人们往往认为感觉先于行为，但实际上，感觉与行为是同步的。相较于情绪，个人意志对行为的影响更为直接，只要调整行为，我们就能够间接地调整情绪。

听着隔壁传来的阵阵欢声笑语，暗自羡慕着其他同事的亲密关系。然而每当她经过同事身边时，她总会因害羞而不由自主地看向别处。过了几周，她对自己说：“玛利亚，你不能总是等着别人来找你。你得主动走出去。”于是下一次她经过走廊去茶水间的时候，她以最明媚的微笑和每个同事打招呼，说：“嗨，今天过得怎么样？”效果立竿见影。人人都对她报以微笑，走廊似乎一下子明亮起来，氛围也更加友善了。渐渐和大家熟悉之后，她和好几位同事成了朋友，生活和工作都因此变得愉快有趣。

原则 3无论对于何人，无论以何种语言，自己的名字都是世界上最甜蜜最重要的词汇

胜欲

创造竞争：
于是小卡内基灵机一动，召集了邻家的小朋友们，宣布说谁能找来喂兔子的苜蓿和蒲公英，就以谁的名字给这些小兔子命名。这个方法果然奏效了

关联喜好原理：
小卡内基从此记住了这一点。数年后，他利用同样的心理战术，在生意上取得了巨大成功。那时他正想把铁轨卖给宾夕法尼亚铁路公司，当时宾夕法尼亚铁路公司的董事长是埃德加·托马森，于是安德鲁·卡内基在宾夕法尼亚西南部的匹兹堡兴建了一座大型炼钢厂，将其命名为“埃德加·托马森钢厂”。读到这儿，你猜到谜底了吗？当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，你觉得埃德加·托马森会从哪儿进货呢？希尔斯与罗百克公司，还是埃德加·托马森钢厂？

利用名字创造需求
在石膏厂当销售员和在镇上担任市政文书的那些日子里，吉姆总结出了一套方法，用来记忆所有接触到的人名。一开始这个方法很简单。每次他新认识一个人的时候，他会通过闲聊了解对方的姓名、家庭状况、从事的行业和政治观点，并在脑海中记下这些细节。下一次再见到对方，即使是若干年之后，他也能够准确无误地叫出对方的名字，关切地询问对方家人最近如何，花园里的蜀葵长得怎样。难怪有这么多人愿意追随他。

吉姆在很小的时候就意识到，人们对自己名字的在意程度，远胜于地球上其他所有名字的总和。能够熟稔地叫出对方姓名本身已是有效而不着痕迹的赞美。不过记错或是写错名字就比较尴尬了。

“温暖人心的方式之一，”他说，“就是记住同事的名字。如果有哪个主管告诉我他记不清下属的全名，那就等同于在说他记不清公司的业务，我会由此对他的管理能力产生怀疑。

专注地倾听，鼓励他人谈论自己

真正令她兴趣盎然并自我感觉良好的，是有人愿意倾听她的经历。

好为人师欲

当想了解一个人可以从他喜欢的事物下手，并认真倾听并向他寻问这方面的小事，这会让她感觉自已有价值。

他认真阅读每个名人的传记，然后写信给他们，询问他们的童年是如何度过的。他是个很好的听众，总是请这些名人多讲讲自己。他给当时正在竞选总统的詹姆斯·加菲尔德将军写信，问他小时候是不是真的在运河上当过纤夫，加菲尔德将军给他回了信。他也给格兰特将军写信，求证一次战役的细节；格兰特将军为他画了一张地图详细解释，并邀请这个十四岁的小男孩共进晚餐，和他聊了一整晚。渐渐地，这个西联公司的小杂工和全美的知名人士建立了联系

“关注是最含蓄的谄谀。极少有人对他人一心一意的关注无动于衷”。而我除了“一心一意的关注”之外，还给了那位植物学家“全心全意的赞美”。

表达欲

专注的倾听是我们能够给予他人的最高赞许。

根据势进行制度建设，游戏规则制定，而不是关注个人
两位工作人员的态度真是天壤之别。如果楼层经理没有恰巧遇到道格拉斯夫人并听她倾诉，那么这位忠实顾客将永不踏进这家商场的大门。

让对方产生亏欠感的互惠

我耐心地听他把话说完，中间几次想插嘴都忍住了——我知道那是下下之策。我任凭他发泄，等他情绪稍微平复，听得进去话了，才心平气和地对他说：‘谢谢您专程赶到芝加哥来，跟我说这些话。您真是帮了我一个大忙。很抱歉我们的信用部门打扰了您，如果不是您告诉我，别的客户很可能也会受到干扰，那就更糟糕了。请您相信我，我比您更想弄清这件事的来龙去脉。’“他万万没有料到我会这样说。我觉得他大概有一点失望。他本想来芝加哥教训教训我，没想到我不仅不跟他吵，反而感谢他。我向他保证我们会把那笔款项从账上消掉，再也不提。我对他说，我知道他是个细心的人，更何况他只需要管理一个账户，而我们的员工管理着上千个账户，难免有纰漏，因此我相信错一定不在他。“我还告诉他，我完全理解他的感受——如果我遇到相同的状况，也一定会有相同的反应。鉴于他以后不打算再从我们公司进货，我向他推荐了其他几个羊毛厂家。“往常他来芝加哥的时候，我们都会共进午餐，所以那天我照常邀请他一起去吃午饭。他勉强答应了。出乎我意料的是，等我们回到办公室，他竟下了一个比往常还要高额的订单。告辞的时候，他态度和缓多了。为了像我们一样公平对待此事，他回去重新对了账，发现是他漏了一笔款项。很快我们就收到了他的支票和致歉信。

倾诉欲

这位老友说道。林肯需要的不是建议，而是一个友好而体贴的听众，让他能够卸下心里的重担。这也是每个人在困厄之时的共同需要。愤懑的顾客，不满的员工，或是伤痕累累的朋友，都迫切地想要对他人倾诉心声。

原则 5谈论对方感兴趣的事情

谈论对方最在乎的事情，是直抵对方内心深处的捷径。

每次有客人来访的时候，罗斯福都会在前一天晚上提前了解对方感兴趣的话题，一直钻研至深夜。

虚荣心

欧洲很快要举行一次盛大的童子军聚会，我希望一位名企的总裁能够资助一个孩子去欧洲参加这个活动。“幸运的是，在见这位总裁之前，我听说他刚签了一张百万美元的支票。支票作废后，他特意把这张支票裱了起来。“于是我一走进他的办公室，就饶有兴趣地问起这张支票。那可是一张百万美元的支票！我告诉他我从未见过这么大金额的支票，回去以后我一定会跟童子军的男孩子们说，我亲眼看到这张支票了。他高兴地把支票拿给我看。我赞叹了一番，让他给我讲讲签这张支票的缘由。”你大概已经注意到了，查利孚并没有一开始就提及童子军、欧洲之行，或是他的任何需求。他谈论的始终是对方感兴趣的事。结果如何呢？“过了一会儿，对方主动问我：‘顺便问一下，你来见我是为了什么事？’于是我原原本本地告诉了他。“出乎我意料的是，他不仅立即应允了我的请求，还主动提供了更多帮助。

“我知道，如果不是一开始就找到了对方感兴趣的话题，借此拉近距离，他不会如此平易近人。”

杜维诺伊先生是纽约杜维诺伊父子烘焙食品批发公司的老板。他一直想成为当地一家酒店的供货商。为了促成合作，四年来，他坚持每周去拜访酒店经理，有对方出席的活动他也必定到场，甚至还成了那家酒店的房客。然而他的锲而不舍并未打动对方。杜维诺伊先生说：“深入学习了人际关系之后，我想是时候改变策略了。我决心找出对方的关注点，激发他的热情。“我发现他很热衷于参加一个酒店高管协会的活动，这个协会叫作‘全美酒店迎宾协会’。他不仅仅是会员，还因为热心组织而被选为会长，后来又升至国际协会的会长。无论协会的活动在哪儿举办，他都必定到场，从不缺席。“第二天我一见到他，就问起迎宾协会的事情。你真该看看他的反应！一提到这个协会，他的语气立刻变得热情洋溢，和我聊了整整三十分钟。我完全能看出，他不仅把这个协会当作兴趣，更把毕生的激情都倾注其中。我告辞之前，他已经‘推销’给我一个会员资格。“那天我只字未提我家产品的事情。但是几天后，酒店的膳务员主动给我打电话，让我带着样品和报价去一趟。“‘我不知道你跟那位老兄说了些什么，’膳务员也为我高兴，‘但是他终于买账了！’

原则 6真心实意地让对方知道他有多重要

人类行为有一个核心法则。遵循这一法则，你将远离灾祸，得到良师益友和幸福安宁；触犯这一律法，困难就会接踵而至。那就是——令他人感到重要。
如前所述，约翰·杜威称，人性中最深层的动力是“对重视的渴求”；威廉·詹姆斯断言，“人性的根源深处，强烈渴求着他人的欣赏”；

由衷地赞许，从不吝啬赞美之词”。所有人都想要这些。

假如你在餐厅点了炸薯条，服务生却误给你端来一份土豆泥，请告诉她：“抱歉给你添麻烦了，不过我想换成炸薯条。”她大概会愉快地边说“不麻烦”边满足你的请求，因为她感受到了你对她的尊重。“抱歉给您添麻烦了……”“劳驾您……”“能不能请您……”“您介不介意……”诸如此类的礼貌用语如同乏味生活的润滑剂，也是教养的体现。

真相是赤裸裸的——每个人心里都认为他在某一方面比你强。走进他们内心的方式，是不动声色地让对方知道，你真心觉得他们很重要。爱默生曾经说过：“每个人都必定在某一方面胜于我，因此我向所有人学习。”

如何让他人想你之所想

原则 1赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论

这位稽查员恰恰表现了人性中最普遍的弱点之一——渴求重视。当帕森斯先生对他产生质疑的时候，他以厉声驳斥来维护他的权威，试图通过这种方式证明自己的价值。一旦帕森斯先生表现出尊重，唇枪舌剑立刻停火了。稽查员找到了存在感，因此反而变得通情达理起来。

赢得争论的方法只有一个，那就是避免争论。在大多数情况下，争论非但不会令双方和解，反而会火上浇油，令双方更加坚信自己言之有理。

辩论永无胜负。输即是输，赢亦是输。此话怎讲？不妨问问自己，即使你的辩论无懈可击，证明了对方漏洞百出、满口胡言，那又能怎样呢？你当然会自我感觉良好。但对方呢？你伤害了他的自尊，让他感到低人一等，并且对你的胜利忿忿不平。更重要的是，“即使对方被相悖的意见说服，他也并不会因此改变自己的想法”。

后来，奥海尔先生成为纽约怀特汽车公司的一名金牌销售人员。他是怎么做到的？听听他自己是怎么说的吧：“假如我走进客户的办公室，他对我说：‘什么？怀特卡车！这牌子不好，白给我我都不要。我要买别的牌子。’不管他说的是什么牌子，我都会顺着他说：‘那个牌子的确很棒。买他们的车绝不会错。那公司很好，销售员也是一流的。’“这样一来他就没话说了，我完全不给他争论的机会。如果对方说某某公司是最好的，而我表示同意，那他一定不知道接下来该说些什么好。他总不能整个下午都重复说‘××公司最好’吧。趁他哑口无言，我就乘机把话题引到怀特卡车的优点上。

原则 2尊重他人的观点，绝不要说“你错了”

自尊心:
然而被人指出错误的时候，我们却拒绝改变，并且狠狠关上心门。我们毫不在意自己的价值观如何莫名成型，却在他人质疑之时，对这些价值观陡增感情。珍贵的并非价值观，而是受到威胁的自尊心。

如果有人说了错话，即使你确信他错了，也不妨试着这样说：“这个嘛，你看，我本来不是这样想的，但是估计是我错了。我常常犯错。如果真是我错了，我想赶快改正过来。让我们一起弄清事实吧。”

“我给自己定了个规矩，”富兰克林说，“不可直接反驳他人，也不可妄下断言。我禁止自己使用意见明确的话，例如‘肯定是这样’、‘毋庸置疑’等等，而以‘我估计’、‘我担心’、‘我猜’、‘目前看来我觉得可能是这样’等词语来代替。发现对方的主张有误的时候，我克制住立即反驳他的冲动，不再以指出对方的荒谬之处为乐；相反地，我会先肯定对方的观点在特定情况下是正确的，再暗示目前的状况可能略有不同。

“现在我确信，直言不讳地说对方错了非但没有任何益处，还会引发种种恶果。你唯一的收获就是践踏了对方的自尊，让你自己在任何场合都不受欢迎。”

原则 3如果你错了，请坚决果断地承认错误

警官也是凡夫俗子，也渴望被重视；当我抢先开始自责时，唯一能够让他自我感觉良好的方式，是通过对我的怜悯显示他的宽宏大量。

当责骂在所难免时，与其从对方口中听到攻击的言辞，不如抢先认错——比起被他人的指责，自我批评要好受多了，不是吗？在对方开口之前抢得先机，自己检讨，把对方想说的话说出来，不给他留任何余地。百分之九十九的情况下，等待你的将会是宽容和原谅。

原则 4沟通始于友善

如果对方心中充满了对你的怨言和猜忌，你用任何逻辑也无法说服他站在你这一边。无论是抱怨的父母、专横的领导，还是跋扈的丈夫、唠叨的妻子，每个人都需要认识到这一点——没有人愿意改变自己的想法。你无法强迫他们认同你的观点。然而如果我们温和友好，永远温和友好，也许他们终有一天会被感动。

原则 5让对方点头称“是”

同盟：
与人商谈时，请先强调你赞同的观点，不要急于挑明分歧。如果可能的话，请让对方了解，你们的差异在于方法而非目的。

承诺与一致
从一开始，就努力让对方说“是”，不要给他机会说“不”。
有技巧的演讲者总会在一开始就让听众连连称“是”，由此奠定听众的心理基础，让对方的反馈走向积极的方向。

“在我学习人际关系之前，我很可能会告诉这位储户，如果他拒绝向银行透露这些信息，我们也会拒绝给他开户。现在我为这种态度感到羞愧。这种居高临下的感觉一度让我觉得飘飘然，就好像这里我说了算，银行的规章制度如同王法；但是对于储户来说，这样的态度绝不会让他们有被重视的感受。

“于是这天早晨，我决定用一些简单的技巧。我决定不再提银行的要求，而是从客户的角度看待问题。除此以外，我还打算从一开始就让他说‘是’。所以我站在他的立场，向他表示他没填的内容确实不是必需的。“‘不过我想问一下，’我说，‘假设有紧急情况发生，您是否希望把您在本行的存款转给您的家属？’“‘是啊，当然了。’他回答说。“如果您把家属的信息告诉银行，我们就能够遵照您的意愿准确把存款转至对方账上，您不觉得这样更妥当一些吗？“他再次回答‘是的’。“当这位年轻人意识到银行需要他的信息是为了他好，而非为了银行自身时，他的态度立刻转变了。离开银行之前，这名年轻人留下了完整资料，并在我的建议下另外开了一个信托账户

苏格拉底独创的“苏格拉底对话法”正是构建于“是”的策略之上。他提问的角度十分巧妙，令对方不得不点头赞同。他乘胜追击，接二连三地抛出问题，令对方连连称“是”。不知不觉中，对方已经得出了与此前截然相反的结论。

原则 6让对方主导谈话

再知心的朋友也更愿意在我们面前谈论他们的成就，而不是听我们自吹自擂。

嫉妒：
“若想树敌，就胜于你的朋友；若想交友，请让朋友胜于你。”

为什么呢？如果朋友胜过我们，他们会觉得自己很重要；如果我们胜过他们，他们中的一部分人会对此感到自卑，甚至心生妒忌。

原则 7循循善诱，让对方自行得出结论

较之别人灌输给你的想法，你是不是更相信自己得出的结论？如果答案是肯定的，为什么还要把自己的观点强加于人呢？循循善诱，让对方自己得出结论才是明智之举。

被尊重：
没有人喜欢强买强卖，也没有人愿意被迫完成任务。我们更喜欢自己做决定的感觉。我们喜欢被问及我们的心愿、我们的需求、我们的想法。

原则 8抛开成见，将心比心

请记住，即使对方错了，他也不会承认这一点。智者以理解代替指责。

受尊重

随着年纪增长，我对人性的了解增加了些许，掌握了一些小技巧，更倾向于站在他人的角度考虑问题。现在我再也不会横冲直撞地下命令了，我通常会这样说：“玩得不错啊，孩子们？你们晚饭打算做什么吃？我小时候很喜欢野炊，现在也喜欢。但是你看，在森林里，明火是很危险的。我知道你们肯定很小心，但其他人就难说了。他们可能会学你们生火玩儿，走的时候却不把火熄灭。这样很容易点燃枯叶。再这样下去，林子里就没有树了。按理说你们在这里生火是违法的，但是看见你们玩得这么开心，我实在不忍心打断。能不能请你们把那些枯叶挪远一点，免得它们烧着？走的时候你们会用土把火种盖上，确保它熄灭，对吗？下次你们再来玩的时候，不如去那边的沙坑里野炊，那样就不会有任何危险了。谢谢你们，孩子们。祝你们玩得开心！”

我以请求代替命令，令他们保存了颜面，自我感觉良好。而我也感觉良好，因为我成功地站在对方的角度解决了这一难题。

原则 9体谅他人的想法和愿望

渴望同情：

人类普遍渴求同情。孩童给别人看伤口，甚至故意把自己弄伤，借此博取同情……成人同样如此。他们展示创伤，讲述所经历的事故、病痛或是手术细节。无论这些不幸是现实还是假想，‘自怜’都普遍存在于人类行为之中。”

在你一生遇到的人中，有四分之三的人都渴求他人的体谅。那就如他们所愿吧，他们会因此对你产生好感。

子主题3

原则 10激发对方内心深处的高尚情操

虚荣心：
每个人的行为背后都有两个原因——一个高尚的借口，和一个真正的动机。人们当然知道自己真正的动机，不需要你帮他们指出来。但是每个人的内心都会把自己高尚化，因而也需要一个听起来更高尚的动机。如果你想改变他人，请帮他们想出这个更高尚的理由。

原则 11戏剧化你的想法

塑造角色
无论在工作上还是在生活中，你都可以戏剧性地夸大你的想法，这一手段简单易行。

夸大的手法同样适用于孩童。阿拉巴马州的乔·范特有一个五岁的儿子和一个三岁的女儿。每天他都为孩子们满地乱丢的玩具头疼不已，因此他发明了一辆“列车”，任命骑三轮车的小乔伊为总工程师，珍妮特的小车挂在哥哥的三轮车后边。每天晚上，珍妮特负责把她的“燃料”放进她的小车里，然后自己跳上车，让哥哥载着她在房间里旅行。范特先生没有用一句说教或是训斥，房间就变得整整齐齐了。

原则 12激将法

塑造竞争，塑造对方超越他人的渴望
竞争产生效率。这里的竞争并不是指名利心，而是超越他人的渴望

超越他人的渴望！激将法！下战书！但凡对方有一点好胜心，这个方法绝对有效。

捧杀

“你去掌管兴格怎么样？”史密斯用轻松的语调询问站在面前的劳斯，“那儿需要一个经验丰富的人。”听到这个提议，劳斯目瞪口呆。他当然知道兴格有多危险。这一任命是出于政治需要，也会随政治的风向而左右摇摆。兴格的典狱官如走马灯般来了又走，其中一位甚至没有撑过三个礼拜。他多少要为自己的事业发展考虑一下——值得冒这么大风险吗？史密斯看出了他的踌躇，靠在椅背上笑了。“小伙子，”他说，“你要是被吓住了，我不怪你。那地方确实是个是非之地。有魄力的人才能在那儿站稳脚跟。”

如何改变他人，成为领导者

原则 1欲抑先扬

在说出令人不快的事情之前先给对方一些肯定，就更容易让对方接受。

虚荣
在参观过程中，高先生夸奖了对方的制造工艺，并指出比竞争对手强的地方。他注意到厂里有几台不常见的设备，供货商老板自豪地说这些设备是他自己发明的。他花了很长时间向高先生介绍设备如何运转，成品有多么出色。参观结束后，他坚持要请高先生吃午饭。在此我想提醒诸位，到目前为止，高先生对他此行的真正目的只字未提。午饭过后，供货商老板说：“现在我们来谈谈正事吧。我知道你为什么来这儿，但是我没想到咱们能聊得这么痛快。你带着我的承诺回费城，告诉领导你们的货会按时生产、按时发货，其他家的订单耽误就耽误吧。”高先生并未开口就如愿以偿，货物最终及时运到，写字楼也如期竣工。如果高先生像其他人一样使用棍棒政策的话，还会取得这样皆大欢喜的结果吗？

纠正他人错误最有效的方式是——「原则 2间接地引起对方的注意

一天中午，查尔斯·施瓦布在他的钢铁厂里看到几个工人正在抽烟，而他们头顶上就有一块“禁止吸烟”的警示牌。施瓦布并没有指着牌子质问他们“你们识不识字啊”——如果那样做他就不是施瓦布了。他向工人走过去，递给每人一支雪茄，说：“小伙子们，为什么不到外边去抽抽看呢？那样我会感激不尽的。”工人知道他们违反了规定，被老板看在眼里；可老板非但没有责备他们，还给了他们小小的礼物，让他们觉得备受重视。这样的老板谁不喜欢呢？

许多人在表达意见的时候习惯以称赞开始，以“但是”转折，以批评收尾。

一旦把“但是”换为“而且”，问题就迎刃而解了

虚荣心，塑造个性：
罗德岛的玛吉·雅各布巧妙地用这一方法，让粗枝大叶的建筑工人在施工完毕后自愿把她家打扫干净。施工开始的头几天，雅各布夫人下班回家后，发现木材废料丢得院子里到处都是。建筑工人的木工活儿做得不错，她不想让对方觉得她挑三拣四。于是她带着孩子们清理了院子。一家人把所有的碎木头移至院子一角，码放得整整齐齐。第二天早晨，雅各布夫人把工长叫到一旁说：“你们昨晚把草坪清理得那么干净，太让我感动了。这样真是美观极了，也不会让邻居觉得心里不舒服。”从那以后，工人们每天都把剩余的边角料清理干净，码放到角落里，工长也会亲自确认前一晚收工后的清理情况。

原则 3批评对方之前，先谈谈你自己的过错

原则 4以引导代替命令

这位男士说，这些年里，他从未听过欧文·扬对任何人下命令。欧文·扬从不会要求他们做这做那，也从不会说别这么做别那么做，而总是以建议代替命令。他会说“你可能想把这一点考虑进去”或是“你觉得这样做能奏效吗”。

这一技巧很容易让人改正错误。因其保护了对方的自尊心，让对方感到备受重视，所以能够得到配合而不引发逆反心理。

将命令改为问句不仅听起来更悦耳，还能够激发创造力。如果对方参与了决策过程，他就更乐于付诸实施。

原则 5给对方留足面子

给对方留面子——这一点至关重要，却往往被我们置于脑后。我们践踏他人的感受，横冲直撞，一意孤行；我们在他人面前训斥孩子或是下属，随心所欲，毫不留情。我们从未顾及对他们自尊心造成的伤害，而这些伤害原本只需要几分钟的思考或是几句贴心的话语就能够轻易化解。

即使你手握真理，对方大错特错，也请给对方留个面子。让对方丢脸除了会摧毁他的自尊心之外，别无益处。

原则 6夸奖他人每一点微小的进步，“由衷地赞许，不吝啬赞美之词”

利用赞美塑造角色
当我们想要改变他人的时候，为什么不试试同样的方法呢？为什么不用奖励代替惩罚？为什么不用称赞代替责骂？哪怕他人只取得了一点微不足道的进步，也请真诚地表达你的赞赏，这些话语会成为他们前进的动力。

如果将批评降至最低限度而着重强调表扬，人们的善举会被巩固，不良行径因为未被关注会逐渐弱化。

人人都喜欢被称赞，但只有具体化的称赞才能够使人信服，不会被对方当作安慰话一笑置之。

原则 7用美誉激励他人，他就会努力不辜负你的期望

利用赞美塑造角色
简而言之，如果你希望对方提高某方面的能力，就请装作他早已拥有这一品质。莎士比亚曾言：“倘若您德行尽失，也请装腔作势。”不妨相信对方已经具备你所期望的美德，并且把你的信念传递给对方，对方定会竭尽全力维护他在你心目中的形象。

俗话说：“给狗安个坏名声，就如同把它送上绝路。”不妨将好名声赠予他人，然后看看由此带来的改变。

原则 8鼓励对方完全有能力做到某件事，他就会有信心去做并且能做成

原则 9让对方乐于为你做事

挑战欲

但如果你工作做完之后地里还有梨没捡干净，我每发现一个梨就要倒扣一美元。怎么样？’正如你们能预见到的，儿子不仅把地里的梨子捡拾一空，还恨不得把树上的梨子全都摇下来呢。”

安头衔：
甘特·施密特在西德参加了我们的培训。在他管理的食品商店里，一名员工总是粗心大意地放错价签，由此引发了顾客的不满和投诉。施密特先生三番五次地提醒这名员工，甚至当众批评过她，但是收效甚微。最后施密特先生想到了一个办法。他把这名员工叫进办公室，任命她为店里的价签主管，负责检查店里的货架和价签是否一一对应。新的职责和头衔彻底改变了这名员工的态度，从那以后，她对工作尽职尽责。

如果想改变对方的态度或行为，领导者须将下述建议谨记在心：1.实事求是。做不到的事情请不要承诺。忘记自己的私利，关注对方的利益；2.目的明确。清楚知道你希望对方做什么；3.有同理心。扪心自问什么是对方真正的需求；4.换位思考。想一想对方帮你做事能得到哪些好处；5.利益交换。找到上述好处与对方需求的结合点；6.表明态度。提出请求的时候，向对方说明他如何能从中受益。

利用帮小忙满足对方虚荣心
请人帮忙背后的逻辑就是虚荣心。注意，这里的忙只能是小忙，如果是大忙就成真的请人帮忙了，而不是小忙来满虚荣心。

想请人帮忙的时候，请把问题简单化，问答题变选择题，选择题变判断题