瑜伽馆业绩爆点模型_思维导图模板

瑜伽馆业绩爆点模型

前言

这个世界上所有的事物都有规律，都是被设计，销售也是如此，瑜伽馆所有的成交都有公式，所有的场景都能被预见，只有遵循规律，才是瑜伽馆健康的状态。目前我们瑜伽馆的成交普遍靠运气和经验，经验固然重要，只是方法更科学。

我们的会员大致上分为三类，有明确需求的，有意向的，和潜在意向的，而我们目前成交的基本在有明确需求的，会员来了问你价格，看一下馆的环境，合适就成交了。而我们要成交的是有意向的会员我们该怎么引导，怎么运用成交模型更为科学的成交，和有潜在意向的怎么科学的成交和跟进。不能成交靠运气，丢单靠实力，你们会不会会员一谈就心里慌，心里没底，为什么心里没底是因为缺少方法，当有了模式和方法后，所有的单都是你的意料之中、

我们简单看下成交模型是什么，成交包括心法、公式、流程、技巧、话术。话术是排在最后面的，大家每天谈什么是话术，其实话术是在最后面的。接下来我们会把这套成交模型套到我们每个成交的场景中去，大家会发现所有的成交都在模型当中，所谓的科学成交，靠公式，靠模型，而不是成交靠运气，丢单靠实力。

但是所有的成交都离不开心法，如果说成交有模型，而心法就是模型的灵魂，而我们要单独把心法拿出来单独说明一下，因为没有灵魂其他都不会有、心法就是你‘足够想要’的能力，如果你有100分想要，你就让这种渴望变成120，想要是指想要比技术重要，想要比销售重要，没有想要你再厉害也会退步。你想成为一个什么样的人，一定要给自己一个目标，每天想一想你会成为这样一个人，想要成为必须先假装，有的时候假装假装着就变成真的了，这就是心法的力量。

接下来我们把模型带到所有我们成交的场景当中去，逐一去拆解，去理解并运用。

我们先说第一个成交的公式，这是公式，大家记住，所有的成交都遵循这个公式，1.不信任的问题2.需求问题3.价值问题4.信赖感5.紧迫感6.价格铺垫7.议价-话术8.关单。

1.不信任问题，你们发现一个问题吗，现在有些会员上万体验课，下了课就跑，根本就不愿意给你说话的机会是吗，是什么问题，是怕你销售，以前5年前的会员，有没有需求都给你介绍产品的机会，现在的会员看到到处的推销，直接打开屏蔽模式，说什么都不听，当你去买东西的时候，你怕销售人员销售你的时候，对方说的话你是不是启动屏蔽模式，当启动屏蔽模式的时候，怎么谈单，都不会听你讲什么，所以先解决不信任的问题。以前的会员先解决需求问题，再解决信任问题，现在的会员是先解决不信任的问题，打开她的飞行模式以后才是，如果会员飞行模式你发出的信号是收不到的，接下来谈需求问题。

2.需求问题，所有的成交都源于需求和痛点，什么是需求，什么是痛点，需求是有了这个会更好叫需求，痛点不是有了更好，而是不解决我难受，心里不舒服，或身体不舒服，所以多发现会员的痛点，其次是需求，比如产后的各种女性问题是痛点吗，肥胖导致的体检出来的问提是痛点吗，腿粗夏天不敢露腿是痛点吗，背厚不敢露背是痛点吗，因为形象影响就业和爱情的是痛点吗，所以让人心里难受或身体难受的就是痛点，销售就是拼感知力明白吗，感知会员的痛点。

注意点，有些时候不要过多过大的描述会员的痛点，尤其第一次来的会员和体态评估的会员，第一次来你说别人不解决会怎么样，会员听着就觉得我们在销售她，有些会员见过的销售比我们见过的会员都多。还有些体态评估的会员，切记不能把会员说的到处是问题，说的到处是问题，只有一个结果，就是会员忍你很久，心里骂你腿粗老娘不知吗，要你说，过来给你个评估，不是过来受你气的。

3.价值问题，当会员有需求了，开始塑造价值了，告诉会员如果上课可以达到什么效果，解决什么问题，不同的需求会有不同的价值体现，如何包产品价值，我们会在场景和话术中提到。价值分为3个价值，产品价值、品牌价值、个人价值。所有的成家都是需求背后的场景，什么是需求背后的场景，产后修复是需求，但不是场景，场景是产后修复好了，又可以穿孕前的衣服了。这是场景，会员希望看到的是场景，而不是为需求消费，知道吗，有很多老师谈单，连效果对比图也没有，谈什么单，谈什么呵呵。我上小班随手一个平版电脑或手机各种效果对比图，上次假胯，其实会员会员购买的还不是场景，而是场景赋予生活的意义，赋予生活的意义是什么，例如产后修复，需求是产后修复，场景是穿衣服好看，夫妻生活好，场景赋予生活的意义是什么，产后修复身材好了是不是又找工作好找了，又赚钱了，心情高兴了，这是赋予生活的意义，夫妻生活好了，老公更爱你了，更专心的工作了，这是赋予生活的意义，所以会员买的是什么，是需求背后的场景赋予生活的意义。我看有些老师谈单效果对比图也没有，也没去塑造价值，是不是成交靠运气，丢单靠实力。

4.信赖感的塑造，是信赖感不是信任感，信任就是对品牌对你有信任了，但不是非你不行，信赖感是不但信你而且非你不行，具备排他性。那信赖感怎么塑造，我们公司的优势，老师个人优势，机会优势（会员现在成交有什么收益点。

5.紧迫感，会员现在成交会有什么好处，现在不成交会损失什么，有些老师说我们今天打折啊，以此塑造紧迫感有没有用，有用，但是要满足，不信任、需求、价值、信赖的基础上，否则你说打折，会员都没需求，你打折有用吗，你会买对你没用打折的商品吗，会买吗，你说便宜会买是吗，但是说真的，你能打多少折呢，便宜多少呢，也得几千吧，所以你觉得不信任的时候，没需求的时候，会因为你打折成交吗？就算不信任、需求、价值、都解决了就会因为你打折购买吗，也不一定，因为没有解决紧迫感，我下半年再开始和今天开始会因为你打折购买吗，我想不会，因为没有紧迫性，所以为什么价格是放到最后的，为什么说谈单有公式，有经验不如有方法，其实会员要成交你打不打折只是要个心里舒服，不是决定性因素。所以紧迫感就是让会员觉得你今天不成交会损失什么，成交了你会得到什么益处。就是运用损失心里，让会员觉得痛才有用。

价格铺垫.大家这里要清楚一个事情，会员买的是什么，产品、需求、价值、心理预期，是什么，我喜欢这个产品，买不买？我有需求买不买？你这个很有价值买不买?你结婚要嫁妆吧，钻石你有需求吗，有价值吗都有，但是你只是想买个黄金，你给她钻石她会买吗，不会，因为没有达到嫁妆这件事的心里预期上。所以会员购买的是心里预期，前面的各种因素解决的，你报价心里落差好大，会员觉得不适合。所以我们在谈单的时候希望不希望告诉你她的预算是多少，希望吗，当会员都了解完产品价值等后说出来预算，是不是这个单就很有可能成了，但是你又不知道会员心里预期的时候，又怕报贵功亏一篑，怎么办，所以你们看有些谈交易的，你说多少钱，你说，所以流传一句话谁先报价谁死，当你担心会员报了价后错过你报高价的机会，不会的，当你知道会员心里预期的时候，起码知道这个价是可以成交的，仅仅是知道，你可以继续以合理的理由往高加，比如价值，效果、必要性等。

价格铺垫这里环节要收集会员信息，为什么要收集会员信息，就是要了解会员的心里预期，有没有练过或看过同行的价格。

7.议价-话术，大家看到了吗，话术在最后的，当会员说太贵了，你觉得是什么意思，有几种可能，1、会员在咋呼你，只要你一出价都会告诉你太贵了，当会员没有了解过产品和同行还说你太贵就是咋呼你，怕你卖贵，这种情况可能会在老江湖身上，小姑娘一般没这个境界，当你说我和店长申请一下的时候，就中计了，当你给会员还价的心里的时候，这个单谈起来就费点事了，因为会员觉得你水分挺多，所以正确的做法是，前面的信息收集，和价格铺垫就不会出现这个问题，当出现的时候，你反问，一定要调皮说多少钱不贵，我和你一样，出来买东西再好都是先讲价，一定要调皮的说，像开玩笑一样，不能很正式的问，会员会觉得你在还价这件事上很认真，那我也认真一点，这个时候，你提个两个问题，一个是问了会员多少钱不贵，看会员心里预期，另一个问题是问她你是习惯性还价的吧！2.价值没有塑造到位3.超出心里预期

当会员说考虑一下的时候，是什么原因，是考虑一下吗，考虑一下就是不考虑对吗，还有真考虑是吗，如果是不考虑，你就得想一下哪句话说错了，听过一句话吗，说多了就容易有错，所以谈单要学会带节奏，让会员多说，围绕公式带节奏知道吗，也叫封闭问题，什么叫封闭问题，就是按公式走，公式就是不信任的问题、需求问题、价值问题、信赖问题、紧迫性的问题、价格铺垫、议价，想一下在哪个环节出现问题就回到哪个环节去谈。如果你觉得每个环节都没问题了就问会员，您觉得是效果呢，还是老师，还是价格，一定要给会员选择题，不要给思考题，记得。

关于逼单，你们理解的逼单是什么，我相信你们理解的逼单就是会员说考虑就说考虑什么呀，价格很优惠了是吗，这叫逼走会员，你们觉得这种逼单方式会员能成交吗，我告诉你们正确逼单方式，逼单是前置问题都解决完了，遇到犹豫不决的会员，你给她一些信心和坚定，有时候会员相信你相信你课程的感觉。如果会员还是犹豫，你可以重复封闭问题，问会员在哪个环节上有问题，如果你实在不知道是哪个环节出现问题，你就逐一的去尝试提问，您是考虑效果呢，还是价格，或是否紧迫性环节没满足，把每个环节都提一遍，这叫逼单，逼单是梳理问题，不是直接逼，当然有些情况下会员觉得没问题了，又不走，又犹豫的时候，你也可以自己签合同，因为会员相信你相信课程的感觉。有些会员说要和老公回去商量一下，你就可以用紧迫性环节的方法，让会员觉得今天成交就会损失，比如优惠，你就可以说你现在可以给老公打个电话，总之所有的流程也好，逼单也好，要建立在利他的角度上，就是最后给老公打电话也是因为优惠截至，就是利他明白吗。

不管怎么样会员都要考虑，都要和老公商量，你就以优惠为由，和会员约定考虑截至时间，一定要明确时间，说申请一下把这个优惠留到这个时候，我在这个时候给你打个电话。

当会员和你提要求的时候，你一定先反问，哪你一会刷卡还是微信，刷卡的话要手续费，我还得算一下，要不公司财务通不过，呵呵，为什么不能说申请一下呢，因为你说申请一下，当你优惠完了，会员又和你说考虑一下哈哈，就是当你暴露自己越多，会员就越主动，当会员提要求的时候就是最好你带节奏的时候，记住，因为她有未满足心理。如果会员说今天不能定那你报价也是白报是吗。有个故事。这就是当你不知道别人是否可以成交的时候，你被带节奏了，会暴露的越多。

如果会员出现延迟预算问题，你可以和会员说，实在您现在没这笔预算的话，那为了不耽误练习，您先少付一点，先练起来，后面发了工资再补余款，我也把这个优惠名额给您占住。

以上就是我们全套的模型，那接下来，我们怎么样把这个模型带到所有的成交场景里面去。接下来看下我们有哪些场景，所有的场景中你都要具备的前置条件。热情饱满的表情、激情四射的活力、效果对比图、私教体验相应的工具。

热情饱满表情，为什么我们要有热情饱满的表情，一、会员来到馆里练习不光是希望达到效果，还希望放松解压，是吗，你们有没有意识到有些会员是为了解压来的，希望分泌多巴胺让自己全身放松，当会员看到你热情饱满的样子，会员是否就放松警惕，让人有放松的感觉。另外我们去一个地方消费的时候，你看那些服务好的地方高级的消费场所，是不是接待人员都是热情饱满的，这样会拉高馆里的高级感，当你去一个具备高级感的场所消费的时候，你会不会没那么吝啬钱包，这种叫什么，叫气场，这既是一家公司的气场，你想象一下，你去买台保时捷，你会觉得贵，但你会觉得他们骗你吗，不会，因为他们具备高级感，而你进去一个小地方的时候，虽然东西不是很贵，但是你会考虑是否信任，是吗、、这就是热情的价值。还有如果你是给私教体验会员上课的话，你想报你50节私教，谁不想看到你笑，因为要和你相处一两

效果对比图，不管是上什么课，效果对比图都是必备的，因为会员都希望花了钱有效果是吗，因为我们这个行业的产品摸不着，，只能通过效果对比图体现，当你没有效果对比图的时候用什么让会员为止买单。

如果是私教体验课的话，一些卷尺啊，筋膜刀啊、手套啊，因为有些会员你能不能成交就是看你的一节课效果的，所以我们要有数据。

场景演示

小班课转化私教

团课转化私教

自访会员成交

线上会员成交

私教会员续费

互推会员添加课

预售会员成交

器械小班课转化私教

小班转化私教技巧

首先我们分析一下会员属性以及心理，上小班的会员是什么样的心理需求，是不是有体态或塑性或减脂的会员群体，所以这种会员群体是很容易开发私出来的，我原来在山景城一节课就能开发两个私教体验，因为会员有需求，当你以满足需求和会员交流的时候会员就产生的兴趣，所以告诉一些你们我常用的技巧。当你在上课之前就提前进教室，我一般看到有一个会员进去我再进去，会员没进去我一般不进去，因为老师等会员感觉有些不好，进去以后的话就可以和会员聊天了，当会员到齐后，你就可以问你们想练什么，想改善什么，其实这个时候，你无意中就把她们每个人的需求透露给你们了，是吗，所以我说小班课很容易转化私教，如果是自访的会员，你问她需求的时候会员因为不信任我们，所以不敢透露需求，我们讲过的，启动的是飞行屏蔽模式，你说什么听不进去，因为在她看来你说什么都是销售。所以小班会员直接省区了不信任环节，到了需求和痛点环节。我一般是每个都去问一下。

自由主题

小班转化私教技术

当会员告诉你她的需求以后，你可以挑一一两个你容易成交的会员，或你擅长的练习方式，带一两个动作到课程编排里面去，而且重要的是你去辅助一下，并告诉会员这动作就是为你设计的，改善你的某某问题的。你可以在一节课编排的时候，同时满足几个会员的需求，但是主题不要变，因为有些会员是根据主题来上课的，你改了主题不好，但是可以兼顾的，因为人是一个整体知道吗，比如，臀和骨盆相关，骨盆和腹部相关，腹部核心和肩背相关，其实一节课，可以说是都包括的。当会员跟着你设计的动作练习后，达到一些效果了，这个时候你拿出效果对比图，给会员看，你说你的私教会员跟着你练你看改善的效果，当会员觉得你特别关照的时候，又能达到效果的时候，专业和人设都有了以后就会上你一节私教体验课，你告诉会员是专门给你上一节这个主题的课。

银行每兑换一块钱的数字人民币，就得向央行交一块钱人民币的准备金，也就是100%的准备金

在兑换数字人民币的过程中，并没有印新的钱出来，我们随时把数字人民币兑换成普通人民币，所以不会因为兑换数字人民币而产生通货膨胀

数字人民币能够保护隐私

匿名离线交易

我们在使用纸币的时候实际上就是在匿名离线交易

匿名交易和离线交易

你和小卖部的老板，你们两个都不认识，但是你为了买只雪糕，掏了两张一块钱的纸币，这叫匿名交易；

你买雪糕的动作不需要别人或者是系统来确认，你和老板只需要一手交钱，一手交货就行了，这叫做离线交易；

实名的联网交易

我们现在这个社会，你用支付软件或者是银行卡刷卡付款的时候，交易对象、地点、金额之类的信息全部都会联网传到他们的总部，变成了实名的联网交易

支付软件和银行会记录你的数据，然后他们会拿你的金融信息去分析，去给你推荐贷款之类的，而数字人民币解决了这个问题

数字人民币解决的痛点

使用数字人民币的时候，无论是网上买东西，还是线下付款，付钱的人的信息会被加密处理，然后再推动给商户；交易双方通过技术和制度，进行了匿名化处理，很好地保护了隐私

在媒体的报道中，数字人民币可以在双方都没有网没有信号的地方离线交易，靠数字人民币的NFC【碰一碰】付款功能。也就是实现了双离线交易

是否可以找到漏洞，在不联网离线的情况下，把一块钱当两块钱来花？

收款方和付款方同时离线，不能完成交易

收款方离线，付款方在线，可以交易

付款方离线，收款方在线，不可以交易

花钱的人必须要联网广播交易

交易双方离线可能只会针对认证的商家，或者是特殊的设备开放

数字人民币是可控匿名

遇到打击洗钱、恐怖融资或者是逃税等违法犯罪行为的时候，交易信息是对相关部门开放的

如果需要大额支付的话，就需要提供相应的信息以便追溯

如何让自己的数字人民币变多

商业银行是提供服务的，不需要银行卡也可以注册

保护个人隐私

降低使用门槛

如何使用数字人民币

实名认证，用银行卡进行充值

让对方或者其他人直接用付款功能给你转钱

使用子钱包功能推送APP，可以在app上选择数字货币付款

对方只知道你交了钱，其他一概不知

数字人民币不联网也能付款，被盗刷了怎么办

可以对数字人民币账号进行挂失找回，钱是不会丢的

通过央行没有曝光的验证方法和系统，你的交易是没法被篡改的，你的钱包账号别人也没办法伪造或者是复制

每次交易完成后，都会同步一份币信息

修改器改余额行不通，既然能够匿名离线支付，就会有被盗刷的可能性

金融部门、电信运营商分别掌握了一部分数据，一旦这种盗刷事件发生，司法机关和执法机关可以按图索骥，抓到坏人

央行数字货币研究所所长穆长春：数字人民币技术上可实现小额匿名，如果发生利用数字人民币的电信诈骗，能够帮助老百姓把钱追回来，守护老百姓的财产安全

数字人民币钱包会给利息吗？

数字人民币塞进了数字人民币钱包里面，并没有存成活期或者是理财产品，自然是不会有利息的

以后的子钱包推送到金融app里面之后，将数字人民币进行理财化的处理，也能实现余额宝，微信零钱之类的理财功能

数字人民币会干掉支付宝、微信支付吗

DC/EP

央行数字货币支付，实际上跟使用现金一样

使用数字货币无需网络

数字货币可匿名支付

央行数字货币是法定货币，具有国家信用

支付宝/微信

支付宝、微信支付使用的仍是个人银行卡里的余额

必须实名支付

无网络或者网络信号不佳的环境中，无法支付

都是一种支付方式，基于商业银行存款货币结算，其背后是银行商业信用

数字人民币可能会改变移动支付的格局

数字人民币能够挖矿吗？

只能通过兑换或者是转账获得，是不能够挖矿的

数字人民币与虚拟币的区别

数字人民币

数字人民币不是加密资产，而是人民币的数字化。它与法定货币等值，具有国家信用、法偿性，其效力和安全性是最高的

中国人民银行发行的数字人民币是中心化的货币，由政府背书的法定货币

数字人民币和人民币是1:1的价值对等

虚拟货币

比特币没有任何价值基础，也不享受任何主权信用担保，无法保证币值稳定

比特币等加密货币是去中心化的虚拟资产，它的价值是共识价值

比特币，以太币等加密货币会因为市场行情而波动

数字人民币能成为国际货币吗？

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