直播运营全流程_思维导图模板

直播运营

直播间的岗位

一、运营、主播、助理、中控、场控、助理、投手二、带货主播五种维度和五种类型五种维度相：眼神+妆容+表情+着装+发型+记忆点装饰声：语速+音量+语调+情绪+节奏把控力+普通话体：站姿+坐姿+体态+体力智：产品展示+场控能力+话术逻辑+行业专业度，丰富的话术心：心态调整五种类型运营行主播：自己懂数据，复盘，也懂人性平播型主播：耐力强，能够承接基本稳定精准的流量卖场型主播：咆哮型，能拉自然流量，并急速过款人设形主播：网红明星IP人设，人带货净化网络坏境，过度演戏浮夸表演（不良风气，低俗，不符合社会主义价值观），已经被严厉禁止

场控上场、递产品下场充电、备设备等(直播间大厂没有不行)中控上下连接、喊话、检查连接、找商务搞连接、看直播间数据、分析流量、人群、流速提示，能当水军能投流；运营分析复盘、后台、调整直播间、管理人员，水军（直播间带节奏扣弹幕，阴阳怪气人，引导主播话术）；跟播客服（针对直播间问题进行解答）水军：通过公屏对话可以促进互动、停留、成交、推流作为普通用户：需要互动时带动用户进行评论，作为购买用户：评论购买增加人群对主播信任度做为黑粉:提出异声跳动粉丝情绪达到互动评论等需求中控场控副播影响视觉、听觉活跃

主播话术逻辑

主播话术模型

话术

逻辑1留住人：这场直播福利欢迎语马上放什么福利;好看的，便宜2讲产品3卖产品2话术优化流程3卖点提炼4框架场景+产品痛点+卖点5产品话术3大技巧小需求放大到大问题非必需品讲成必需品演示消费变马上西下单6公式痛点：引起共鸣放大痛点:生理问题引入产品塑造产品门槛降低7FABE原则产品外观产品优势客户利益可信证据8促单话术售后:7天无理由退货,运费险,营造紧张气氛:限购,限量,限时

话术模型

FABE适合店播

逻辑停留：痛点讲品：放大痛点+产品引入+产品塑造+降低购买门槛场景+产品引入+产品塑造+降低购买门槛塑造产品：FABE促销：1、营造紧张气氛；2、限时限量限购3种技巧1、小问题变大问题 2、非必须变必须 3、非及时变及时一、特点因为特点，是描述商品款式，技术参数，配置，特点，是有形的，这意味着它可以呗看到，偿到面摸到和闻到特点，是回答了“他是什么”二、功能从而有功能，是解释了特点如何能呗利用是无形的，这意味着他不会被看到，尝到，摸到和闻到功能，回答了，他能做什么，三、好处对你而言好处，是将功能的翻译成一个或几个购买动机好处，是五星的，自豪感，自尊感，显示欲等好处，回答了“他能为顾客带来什么好处”四、证据你看证据，是向顾客证实你所讲的好处证据，是有形式的，可见，可信；证据，回答了”怎么证明你讲的好处

AIDA适合自然流

销售模型AIDA模式的魅力“吸引注意，引导兴趣和刺激购买欲，三个阶段充满了推销员的指挥和才华AIDA是四个英文字母单词的首字母，A引起注意，I诱发兴趣，D刺激欲望，A促成购买自然流量为主的直播间

分析法SWOT优势、劣势、机会、威胁mece：M互相、E独立、C完全、E穷尽SCQA：s情景、C冲突、O疑问、A解答

话术流程产品美感：共鸣需求：送礼：亲情友情爱情对比：价格营销信任：真诚、安利专业共鸣报价格逼单：售后：赠送；限时限量；痛点、需求、对比；直播间话术：引流、留人、信任、卖货

直播推流图

优秀主播的三种能力镜头表现力，好感亲和力，情绪表达感染力带气场的掌控力，对节奏的把控，松弛有度收放自如设计话术的优秀能力，信息密度输出的能力，调整状态自我调节力

主播三高话术赋能一、高转化、高互动、高停留二、三层次整体-总细分-分整体-总三、三段式卖点陈述价格冲击场景进阶

话术结构拆解

找痛点，放大痛点

宝贝，你每天都在用面膜，可是你真的选对了吗？面膜是什么，面膜就是咱们女人的命根子，想让皮肤水嘟嘟滑溜溜就靠它？

引入卖点，放大卖点

我们家是做面膜起家的，我们家这个面膜是科丝美诗工厂生产的和某站，谋诗兰黛一家工厂，就和你买的某2的前男友面膜一样，潜这个面膜是智能膜布，你有没有用过智能面膜，我来说下这里面干谒玫瑰，非常交规的玫瑰，效果非常棒，轻轻松松给你完成深层补水，不是光表面的补水，面上轻轻过一下的！我们这个是潜水艇，直接深层补水

人群痛点切入

水皮肤有污浊愿需要清洁的，你的皮肤不透不亮不吸收，长痘痘，就去用这个面膜

引入卖点，放大卖点

来看下这个单项导入面膜，是只脂膜布，净化只能往里走不能往外出，别的面膜用完没效果是引力上面的净化都蒸发了，这个面膜你付完会后可以给你老公接着附上，还是满满精华

降低门槛，限时特卖

这么好的面膜，我今天给大家方格福利，某急，是一家工厂，和你买的前男友面膜一样我今天99都不要！直接给你们39开炸！不啰嗦只开一分钟54321商家

客户见证，场景塑造

我和你们说，这个面膜不含防腐剂，矿物油，人工色素，很多宝宝用完都给我反馈，我拍给你们来看看！（配合：截图好听案例）

换位思考，精打细算

这个面膜真的是今天闭眼入！我们是和某D，某兰黛一家工厂，K2就和你买的前男友面膜一样！我今天给你们福利价格直接上的就定39一盒，你们自己湘乡市啥概念！就是你们平时买这些皮安排1盒的钱，今天在我这只需拍10，拿回去你们自己去对比，为啥这么便宜，就是因为我们不把冤枉钱花在品宣上，而是花在让更多人使用，你们觉得好帮我推荐一下，我就很开心，毕竟口碑才是最重要的

话术模板

主播话术模板

一、产品话术产品介绍产品规格:颜色、口味，款式，品类，大小重量，产品背景:生产规模，行业口碑，品牌背书，资质认证产品使用方法:常规使用，场景下使用，搭配着使用产品的使用人群的分类:年龄，职业，身份，地域，兴趣爱好，行为特征产品对比价格优势同行比价产品品质产品服务二、互动话术选择性话术喜欢6还是7汤包？上XX福利，还是上福利？提问型话术直播间姐妹们有用过xx吗？刚进直播间的姐们，我们额外再送xx节奏型话术这xx福利大不大？破价福利想不想要？我们这个福利是XXX给大家免费还包邮，大气不大气？利他话术现在扣xxx，我们加送一包xx点了关注拍xx多包姐们，我们额外再赠送xxx三、场景带入构建心理预期根据精准的人群画像模拟用户在某个时间去某个地方在某个场景下使用产品解决了用户痛点卖了这款XX，给家里xxx，秒变大厨这次福利非常大最后加一波库存，不会再加了，恭喜抢到的姐妹们！根据痛点创造需求技法观众痛点小孩挑食，老公压力大上班族工作久了身体亚健康四、打消顾虑品质报告：质检报告，原产地发货，售前咨询，售后无忧XX产品爆款榜，可以自己点小黄车商品自行查看服务保障：安心购，运费险，7天无理由包退看买卖家秀：买家秀好评界面展示会员群组：从众心理，忠实粉丝，老粉回购多，值得信任品牌效应明星代言：KOL=大网红KOC带货主播是小主播，用大主播引导，你看他都再推的产品五、促单话术名额稀缺：下单前XX名，额外赠品时间紧急：抢购时间XX 时间不等人，错过不再有时间过了，就恢复市场价格了限场：尽在直播间有这个价格福利及时：刚错过上一波福利的，现在下单还来得及刚进直播间的新粉朋友们，非常幸运赶上末班车的福利活动六、紧急话术黑粉控屏1与中控助理配合，站在集体粉丝的角度，对黑粉进行更适当回击2通过话术引导，产品的一些无法避免的点来维护产品形象3客服回复不及时的情况，客服是新手最近还在培训青大家谅解4公屏漏回复情况，针对个别情况适当道歉差评对于个别黑粉差评，让客服核对信息，引导用户私聊客服私信沟通解决积极解决问题，诚恳道歉，标识货品量大难免有瑕疵，保证给一个满意的解决方案好评反馈及时放大好评反馈点名粉丝，通过哦本次反馈打广告，提高用户信任加强从众心理和信任度，增加销量七、特色话术人设：标志性口头禅:强化观众记忆点，招牌动作，个人形象行业内容：专业程度 :说服力生活趣事；亲近感，接地气拉近与观众距离

直播带货开播5问

一、可以给观众带来的利益点（情绪/物质）二、我在做什么事情?三、参与福利的门槛条件是什么？四、我为什么要这么做，原因是什么？五、我是XXX（基础人设）直播间的品牌是xxx

直播间带货话术底层逻辑

一、为什么买东西小问题变大问题购买理由二、为什么现在买东西非及时变及时买此时此刻购买的原因三、为什么在直播间买东西在这个平台下购买的原因

写话术的三个过程

增强:尽可能的填充话术,丰富自己的话术库减少 :精简:保留了最核心,信息密度增加:游乐自己的想法写出来独有的话术

直播留人

行为动作一、主动呼唤列如：欢迎XXX来到直播间，目前在进行XX福利活动行为目的：迅速引起粉丝的注意力，跑出吸引的福点是观众停留是在尊重用户进行点对点服务二、主动询问：例如：XX你好，你平时在家里喜欢煲汤还是炒菜？行为目的：迅速与观众建立关系，有存在感是关心用户，让用户初步了解直播间，有存在感三、主动满足例如：根据实际情况推出福利品，爆款，主推款行为目的：完成主动呼唤环节的所有铺垫迅速满足观众的期待是给用户利益，让用户初步信任直播间，精神情绪上的利益没知识上利益，物质上的利益

建立关系一、找共同点地域同城:地方特色特产,风景文化,特殊节日兴趣爱好:明星爱豆：网红大V影视音乐：歌星影星健身运动游戏娱乐：养生书籍漫画二、找到争议点无伤大雅的行为差异：煲汤不同石材的做法，调味轻重程度无伤大雅的爱好差异：甜汤咸汤的差异化，例如银耳红枣羹三、传递价值观只买对的不买贵的煲汤味鲜烹饪简单没必要跟风购买自己不喜欢的正能量的正确引导，社会主义核心价值

直播转化

一、浅层数据/人气数据急速流，适合做羊群效应，提高整体转化率停留：有效停留40秒以上点赞，评论，关注：新用户的首次店点赞权重更高粉丝团：人气推流关键数据指标分享二、深层数据/电商数据流量人气少偏少但是足够精准马上也价值更高商品曝光商品点击商品下单商品成交引导引：吸引浅层数据用户做人气流量导：导向深层数据的用户转化成交

直播吸粉

情感驱动：因为喜欢所以关注利益驱动：因为福利多，经济实惠所以关注工具驱动：因为福袋，优惠券领取后自动关注粉丝属性低于分布:男女比例;年龄分布粉丝特权粉丝分层:新粉用户群;VIP等级群;地区城市群粉丝活动:粉丝群活动;直播间活动;线下线上联动

主播万能话术

抖音的底层逻辑

直播间的底层逻辑

进入

一、画面1、产品+价格利诱2、引导文案好处：直播间标语直播间标题3、直播间搭建场景户外劣势：充电，网络优势：吸引力实景直播间（贵）劣势：不太容易换优势：高大上真实绿幕优势：劣势：有点假优势：省钱省事省力主播形象：穿着打扮动作：积极向上表情：真诚、搞笑、夸张、伤心声音

停留

福利/憋单/整点放福利/点赞满/在线人数满/点对点/群互动/互动/故事

下单

货：包装、颜值、功能、参数场：访客精准

直播间推流规则在线人数10个人和1000人区别数据5分钟一更新曝光率;停留时长;‘UV价值：成交总场观;互动率;转粉率;入团率;点赞率;转化率;分享率;打赏率:率/金额;在线人数直播没达标：300人/150人/80人/50人达标：500人，500人超标：3000人,10000人

曝光入口免费70%推荐：直播/直播feed：80%商城、关注、同城、探索、其他0-20%付费30%：付费包含（传送门、本地推送、dou+、小店随心推）

直播间，消费者购买的整体链路第一步把直播间外面看的观众，吸引进来观众进来以后，是否立刻划走第二步点赞，评论，分享互动率吸引直播间观众关注直播账号观看关注率吸引直播间观众送粉丝灯牌观看加团率代表直播间内容优质程度第三步第一种直接点击弹窗商品进入商品页面第二种点击直播间小黄车，选择商品进入商品页面第四步第五步支付

抖音推荐依赖"算法“具体流程：通过算去获取直播间特征，根据这些，把直播推流推给喜欢的观众算法从哪些方面获取直播间特征呢?1、开播时长及主播看直播的时长2、关注停留时长及主播看直播时长3、互动情况及观众在直播间的评论量、点赞量、分享、礼物互动等情况4、粉丝粘性、直播时的涨粉情况，粉丝观看直播的频率次如果是电商主播：直播间的转化率，GMV，GPM，UV价值会影响推荐，影响直播间推荐：主播骗赞，骗互动等不良行为，观众不喜欢直播间或举报直播间的行为，

0-1000人快速起号直播推荐流起号的四个阶段目前仅限于新账号启动，老账号【曾经开过电商直播，并有数据】做直播推荐流量，付费干预没有用在每个阶段的阈值稳定在线人数，并且在线人数上升阶段会继续突破当前的层级憋单，憋在线人数的本质，就是做流量数据直播间在线人数0-30本质上就是做曝光进入率和停留互动率当然也要做，但不是主要核心因素30-1001、曝光进入率和停留互动率2、80人左右的阶段，如果互动指标不理想，可以尝试用福袋工具做一波5分钟即的互动3、福袋开奖时间3-5分钟，福袋参与评论的内容要做后续的产品铺垫设计100-2601、曝光进入率和停留和互动率，关注率，加团率2、150人左右的阶段，粉丝优惠券的设计，超级福袋里送有价值的商品并且和我们卖货的产品有关联度，并且设置门槛假如粉丝团和参与评论，啦停留和加团率3、稳定人数可适当的做一些福利转化一定要控制好单量5-10单，第一波成交密度260-10001、曝光进入率和停留，和互动率，关注率，加团率，转化率2、核心是稳到260人左右的在线人数，比第一波单量多1.5倍到2倍就足够了3、抛出更大的福利价值产品，福利品，爆品

曝光进入率1、直播推荐自然流量30%以上2、假设短视频引流爆量整体曝光进入率低基础变大，精准的人群才愿意进来要看短视频入口进入率3、介入付费流量整体曝光率进入变低基础变大，精准人群才愿意进来常规情况下5-10的曝光进入率

直播间流量层级每小时推流计算S级30万+流量/小时，在线1W+A级10-30万流量/小时，在线100+B级3-10万流量/小时，在线1000+C级1-2万流量/小时，在线100+D级3000-5000流量/小时，在线50+E及500-800流量/小时，在线10+F级100-300流量/小时，在线个位数G级0-50流量/小时，限流账号有异常

搜索工具

一、抖音小店→电商罗盘（场均销售额、粉丝数及年龄、免费流量占比；对标账号的数据信息）三、巨量百应→数据详情→右侧实时大屏（5维4率，）四、巨量千川→上方工具（营销创意、爆款视频、搜索词）五、巨量创意-标题工具（视频.热门素材.文案等、标题制作、视频制作）六、小店→店铺→应用（扣分应用）七、用到的网站：1、巨量创意 2、巨量千川 3、巨量百应 4、抖音电商小店 5、蝉妈妈 6、考古加

话术、句易网、轻抖

二、根据在播的品类通过第三方软件 (考古加，蝉妈妈) 去找对标直播间。(1)排前 10 的达人是谁?(2) 排前 10 的店播是谁?(3) 这个赛道在抖音每个月做多少钱?每周做多少钱?(4)同赛道卖得最好的产品是什么?

后台操作

专项操作

巨量百应直播后台商家版是抖音小店，商家版可创建商品链接，优惠券，账号一体还可以直接跳转达人版中控台，达人版只能操作中控台上下架开直播无权操作商家版二、商家工作台三、达人工作台首页1、达人等级L1-L7珠宝L42号更新2、口碑分1内容口碑35%2商品口碑60%挂车前商家体验分挂车后商家好评率3服口碑分5%口碑分每天中午12点左右更行数据3、信用分诱骗互动：1.5-5不合理条件：0.5-3无资质：0.5-4假货赔付：0.5-3挂机直播：2-7录屏挂播等4、直播管理直播设置：商品设置商品类型：普通商品尺码表：展示评论设置快捷回复：经常用语自动回复：客户经常问道的问题添加商品我的橱窗我的小店批量添加商品的顺序快速上车弹窗讲解7秒后取消讲解，重新点击讲解红包，手机端，礼物红包，逗币红包福袋：手机端，逗币福袋5、创意中心创意搜索爆款视频爆款直播热门直播热门话题6、成长中心7、选品广场8、精选联盟达人：选产品、销量高、店铺体验分、好频率高、佣金高商家9、数据参谋10、平台活动可报名的活动会看活动日历11、优惠券后台优惠券添加需要ID码向抖音小店索取

功能操作

直播的入口

开直播三个入口一、抖音1、开播操作：首页→正下方→点”+“→右下角“开直播”2、抖音首页→右下角点”我“→右上角三道杠→中间位置“主播中心”“右上角“去开播”二、直播伴侣1、右上角登陆→账号后边调整竖屏2、中间加号→ 添加摄像头→弹出设置窗口点击下方旋转选项矫正图像→关掉设置界面3、鼠标右键图像→变换→等比例缩放3、注意事项：封面，标题，位置，类目，设置：直播间简介注：直播广场取消了

红包在哪发?

1、直播开启后→右下方三个点→2、最下方“基础功能”第一排第二个礼物3、礼物页面第三排第3个”红包“4、红包：(1)礼物红包:20抖币15个礼物99抖币24个礼物199抖币42个礼物520抖币85个礼物(2)抖币红包:20抖币15个份200抖币42个份520抖币85个份

小店随心推有几个入口?

小店随心推5个入口短视频展开→右侧转发箭头→第三排第二个“小店随心推”2、直播间随心推入口直播间展开→底部三点→第一排第二个3、抖音首页→右下角点”我“→右上角三道杠→中间位置左侧”全部“全部界面内→最下方进阶服务→第一牌第四个“小店随心推”4、主页搜索小店随心推筛选条件综合-全部小店随心推入口在第一条5、主页搜索巨量千川账号→筛选条件综合-用户→进入巨量千川→点击简介下方官网链接进入（有优惠活动时会被替换）要求：企业需要营业执照，个人需要认证定向维度系统智能推荐：系统自动根据情况匹配潜在用户推送流量自定义观众类型：可手动选择用户性别和年龄段等基本信息进行筛选投放达人相似观众：可以将广告投放给别人的粉丝群体及互动用户目标维度短视频：商品购买；粉丝提升；点击评论直播间：进入直播间；商品点击；下单；成交；粉丝提升；评论

五、小店随心推有几个入口?

小店随心推5个入口短视频展开→右侧转发箭头→第三排第二个“小店随心推”2、直播间随心推入口直播间展开→底部三点→第一排第二个3、抖音首页→右下角点”我“→右上角三道杠→中间位置左侧”全部“全部界面内→最下方进阶服务→第一牌第四个“小店随心推”4、主页搜索小店随心推筛选条件综合-全部小店随心推入口在第一条5、主页搜索巨量千川账号→筛选条件综合-用户→进入巨量千川→点击简介下方官网链接进入（有优惠活动时会被替换）要求：企业需要营业执照，个人需要认证定向维度系统智能推荐：系统自动根据情况匹配潜在用户推送流量自定义观众类型：可手动选择用户性别和年龄段等基本信息进行筛选投放达人相似观众：可以将广告投放给别人的粉丝群体及互动用户目标维度短视频：商品购买；粉丝提升；点击评论直播间：进入直播间；商品点击；下单；成交；粉丝提升；评论

六、达人链接从哪做?

输入网址：douyinec.com；→上方横向导航栏“精选联盟”→上方横向导航栏“计划管理”→左侧导航栏“商品投放”→子目录专属商品→专属达人管理→新增专属达人

三、复盘

五维四率

五维1、曝光次数2、场观3、商品曝光次数4、商品点击次数5、点击成交人数注：点击主单次数四率1、直播间曝光率2、商品曝光率3、曝光点击率4、点击成交率注：点击生单率

数据复盘、漏斗、直播大屏

后台大屏

大屏主屏：5分钟流速，找指标，直播时长，互动底层逻辑指标17个：关注指标跟GMV去关联直播间的话术流程的排品，关注跟销售话术做关联，关注数权重：在固定时间让别人精准识别到你抖音给流量

一、0到1起号流程（直播前）

直播搭建W

场

活动场景搭建标准自选设备：麦克风：绿幕:300-2000尽量配（绿幕柔光灯）独立显卡：柔光灯：台式机：顶灯：直播间搭配：50平100平：1、摄像头3个以上：远景、中景、特写2、梯子形展示台：3、两盏灯人物：两盏灯4、LED屏

直播间搭建所有的道具(软件，硬件)；设备类、办公类、直播类，工具类等)直播间硬件类一、设备类1、电脑/笔记本：5000以上不卡2、55寸显示器（4K高清防止直播间偏色)3、摄像头：罗德4、相机：索尼ZVE10/A7M4/A7S3配假电池5、视频采集卡：传输给电脑6、麦克风：罗德7、声卡：声音效果及音效8、相机支架：10、手机设备：苹果12p，安卓P40P，帧率60帧11、绿幕及支架：12、手机支架13、水军手机二、灯光补光灯：柔光箱、球形灯、轮廓灯：神牛三、其他1、手举牌（福利吸引）2、桌摆牌3、提示板、笔四、场景1、产品样品2、氛围堆头：（气球、礼花等场景道具）

选题参考户外场景1、好奇街道：摆摊山林：丛林2、性价比产地：茶园、果园、海边户外移动走播、跟客户砍价、寻找珠宝、户外撩妹室内场景1、源头、批发、性价比高，低价工厂风/店铺风2、娱乐轻松窗帘娱乐交友风、家里房间客厅风3、信任正规品牌背景风、公司风/工作室4、中高档别墅酒店/3D墙纸风

货

产品的打造3、收货检验品质4、根据货做相关背书

人

主播因素与产品相符合（形体声）主播要求：1、脑子灵活，2、能应对直播间突发状况，3、20秒介绍一个产品4、如何20秒介绍一个产品

1个满编制的直播团队要多少个人?：7人直播间团队岗位：主播，副播（配合主播讲品），作为普通用户：需要互动时带动用户进行评论，作为购买用户：评论购买增加人群对主播信任度做为黑粉:提出异声跳动粉丝情绪达到互动评论等需求中控场控副播影响视觉、听觉活跃

选品

客群定位分析：

分析类别：横向不同平台分析：其他平台价格、优惠福利、话术、优劣势纵向同平台分析：产品直播间画面、方法、方式、价格、活动、优惠福利、话术、优劣势人群画像1、产品分析数据：客户群体、性别、年龄、区域、用户兴趣、其他2、群体调研分析上述群体需求点、圈层、可创造需求点等

选类标准

选品网站：抖店精选联盟人群：年龄、区域、季节性、快小型、性别、消费能力季节性、快销性、网感性、生活性、抖音化、品质化产品其他因素热度高、复购率、可持续销售性、是否为快销或季节性产品、产品官方是否有阶段性宣传（看巨量算数-算数指数内的线性值是否规律，如乐高15-20天为一个周期关键词会有线性增长）（传播分、内容分、搜索分）近周期内增长率是否良好综上数据选择一个大类目，具有可持续裂变性，符合持续换款；避免季节性产品和短期产品对以定位账号标签属性更改、流量不精准问题，浪费可预见性前期成本选择标准赛道的选择大于努力，有些赛道或产品自带流量或更容易进入更大流量池

二、根据在播的品类通过第三方软件 (考古加，蝉妈妈) 去找对标直播间。(1)排前 10 的达人是谁?(2) 排前 10 的店播是谁?(3) 这个赛道在抖音每个月做多少钱?每周做多少钱?(4)同赛道卖得最好的产品是什么?

团队的搭建W

一、主播要求：脑子灵活，能应对直播间突发状况，20秒介绍一个产品二、助播三、中控：1、上下架、会喊话、检查连接、做数据统计、投流、排品2、排品四、场控：给主播递产品，氛围等、检查产品，样品计数，损耗，产品相关配套如背书，出电器

全建制17人水军：通过公屏对话可以促进互动、停留、成交、推流作为普通用户：需要互动时带动用户进行评论，作为购买用户：评论购买增加人群对主播信任度做为黑粉:提出异声跳动粉丝情绪达到互动评论等需求中控场控副播影响视觉、听觉活跃

短视频运营

内容策划一、服装：搭配、卡点、街拍、功能二、零食产品展示、测评、视频跟实物对比、实物跟实物对比、用工具测试、试吃、剧情三、珠宝产品解说、知识分享、推荐四、教程推荐其他一、对比反差构建心理预期、颠覆认知、提供价值、提供价值、利用人性、蹭热度有、名人效应、营造紧迫感、数字法、好奇法、疑问二、判断选题爆款潜质垫付人群、痛点程度、可操作性、时效性、话题性

脚本

前置

产品自身痛点品质同行业领域里效果层次产品的受众群体属性

后置

0-1分钟干什么/说什么1-2分钟干什么/说什么5-10分钟干什么/说什么10-15分钟逼单/说什么用什么方法留住人福袋/产品红包/福袋5分钟开场白讲什么，怎么讲，讲给谁，拉流量建立人设，表演便宜的产品达人：客户只关心在你直播间能得到什么店铺：我是干什么的产品呢30分钟流程：引流、介绍货、塑品、比价、报价、憋单上车、售后、转品、（福利品、正价品）循环福利品：产品塑品、比价、报价、上车、正价品：介绍货、塑品、比价、报价、憋单上车、售后、转品其他话术：注意点：1、受众痛点，逼单话术、上车、库存单量、2、使用工具促进话术成交：福袋、红包优惠券、超级福袋3、话术是筛选我想要的客户，筛选要的人，挖痛点4、1.2分钟延迟传统50上行1000备注挂车要点：(1）、引流款肉眼（可见亏损）钩子勾人，(2)、福利品（肉眼可见划算）建立信任，讲到在挂车(3)正价品一直车上挂，

人设

根据粉丝在直播间发生的行为跟兴趣去发展人设，一定是往粉丝喜欢方向发展，让粉丝与主播产生粘性大众对你的公众认知，公众认知=不等于标签

售后

出单以后订单的跟进1、客服：收取物流信息、检查订单跟进状况、性别年龄归类2、做数据表:地域、年龄、性别、行为、产品3、物流：订单生成运费险,合单、货品发送4、售后订单的处理:客户拿到手:客户订单检验确认产品邮寄损坏5、客户未收到:订单拦截发货订单核对月订单的核算

私域（客服干）

筛选优质订单如果刚开订单不足20单加微信订单大于20单，从高到低添加抖音群：开播预告、图文产品分享、短视频分享、产品分享微信群：线下：加微信备注哪里人，地域、属性方便以后参与线下产品拓展抖店：下单：发短信通知发出：内容（尊敬用户你好，你买的货已发出）到货：提醒内容（你的货以到，请查收有任何问题）三天后：慰问内容（产品使用质量）根据节假日中国24节日制定产品方向

怎么投流

总结三天数据，跌宕起伏很大就可以投流

千川历史:2020年7月鲁班，feed流推荐，2021年巨量千川综合计划1、开播推商品卡2、在主播放单的第5分钟时候冲人，做密集成交接2/3波流量

千川底层逻辑及差异用户数据库依靠短视频数据库千川数据库：是独立数据库根据购买行为之后总结的数据数据库标签定义：购买行为，相近行为，购买兴趣成交7天到15天的退不了货没有二次购买意向（数据库7天以内）筛选千川人群案例：多重数据消费行为去贴标签：人群爱好购买球衣球服球鞋护腕肯定会买（篮球）千川投流基础论必然关系：买篮球的会买球鞋（产品向上找需求）间接关系：买球鞋不一定是要买篮球（产品横向关系）举例：产品笔记本，鼠标键盘消费者不一定买电脑，（下游产业）买商务蓝牙耳机商务人士可能会买办公电脑（上游产业/横向产业）假如：人群是小孩、可以投买菜;蔬菜、蛋白质

推流怎么转化，后边没记住

基础知识：DOU+优化目标、点赞评论、关注、播放量主页浏览：带货人群选择智能：标签精准自定义：知道什么人达人相似：不知道人群随心推后期直播中投流直播后：对照数据大屏修正稳定数据，保证推流稳定数据大屏统计：看后台人均观看时长，新增人群粉丝数量，地域，人群标签，

账号策划

（1）定位：（2）主播IP：身份（3）产品:引流款/福利款/宠粉款/爆款/利润款/常规款/形象款/炮灰2/8定律（4）头图五页

二、0-7天起号

第一天测试账号是否是正常的第二天打标签1、拉峰值2、破层级;流速3、没流速：去测号9-11点,11-13点，13-15点，15-174、团队：要起四个号1、开播前的十条短视频找对标账号2、刷类似产品直播间，相对精准标签刷停留3、达人相似怎么看播间互动停留、消费、点击4、免费短视频、对标直播间榜一榜二/细分5、付费：千川找对标达人第三天做成交正常开播：水军号去购买产品水军号养成:1、刷单的账号年龄调成30-40岁女性，2、同类目每天一小时，点赞关注，给这个账号打标签3、直播期间刷到自己的直播间将互动指标做一遍、4、互动：关注、点赞、评论、卡灯牌、分享礼物、刷小心心、点击购物车、提交订单、购买看20分钟、人气票、红包、福袋、实物福袋、超级福袋刷单成本=平台扣点+税务成本+产品固定成本（店面、人员、快递费等）

第一天测试账号是否是正常的第二天打标签1、拉峰值2、破层级;流速3、没流速：去测号9-11点,11-13点，13-15点，15-174、团队：要起四个号1、开播前的十条短视频找对标账号2、刷类似产品直播间，相对精准标签刷停留3、达人相似怎么看播间互动停留、消费、点击4、免费短视频、对标直播间榜一榜二/细分5、付费：千川找对标达人第三天做成交正常开播：水军号去购买产品水军号养成:1、刷单的账号年龄调成30-40岁女性，2、同类目每天一小时，点赞关注，给这个账号打标签3、直播期间刷到自己的直播间将互动指标做一遍、4、互动：关注、点赞、评论、卡灯牌、分享礼物、刷小心心、点击购物车、提交订单、购买看20分钟、人气票、红包、福袋、实物福袋、超级福袋刷单成本=平台扣点+税务成本+产品固定成本（店面、人员、快递费等）第四天大复盘五维：1、曝光次数；2、场观；3、商品曝光次数；4、商品点击次数；5、点击成交人数；注：点击主单次数；四率：1、直播间曝光进入率；2、商品曝光率；3、曝光点击率；4、点击成交率；注：点击生单率看漏斗图根据漏斗图分析及话术调整1、直播间曝光进入率；（1）根据历史3-7天的数据迭代决定：直播间互动数据的频次，交流→停留→推流，多次产生互动，多提问问提，直播间越热闹数据才会产生，一问一答之间产生感情，用户交流才能获得更大曝光（2）话题、标题、封面：话题：话题选择是给平台看，平台通过话题选择来做用户的匹配度，标题不同客群不同，标题：内容标题，营销标题，和诱导性标题封面：直播间封面相当于电影海报，要经常换封面，带有微笑有亲和力的封面有吸引力（3）场外有人好奇吸引人：直播间外家人进来了，马上要放福利，来者是客楼上准备大福袋赛马机制：同等级同赛道警官证对手PK结果决定了展现曝光次数（通过互动17向内容总和数据来决定要不要给你推到下一个更大流量池，如果你觉得PK获胜你会获得更大的曝光，如果在下一个数据再一次获胜，那么平台再次给你加大曝光，你的流量就是这么来的，曝光度这么形成的）2、商品曝光率低：点击算一次完成数据，(从商品讲解到下架一直在直播间的算一次完成数据，完成观看的人/直播间总进入观看人数)（1）中控弹卡片节奏慢：（2）主播引导点橱窗：如"详情页第三章有惊喜"3、曝光点击率低：（1）商品展示效果差：1、产品吸引程度；2、美工设计图效果；3、价格；（2）主播话术：1、塑品话术问题；2、引导点击问题4、点击成交率低：（2）、产品不符合主播粉丝画像：换品（3）、产品符合粉丝画像但用处不大：塑造产品痛点/换品（4）、商品展示效果差：1、美工问题；2、主播逼单话术注；抖音根据标签推荐，会推荐部分标签下已购买用户注：曝光高成交低主播主观因素小第五天：微付费:小店随心推第六天：微付费100第七天：微付费100

基础知识

起号流程

前期宣传

根据产品分析+当下热点+短视频拍摄基本逻辑制作脚本并拍摄预计7天起号、每天2条短视频共计14条、提前拍摄8条以上更新后不能断更

直播间冷启动

起号

爆款起号：品自然流量：平播付费起号：千川/小店/随心退

直播间的底层逻辑知识范畴

进入方式：其他：搜索、分享、小时榜、传送门、上一个直播间调进来的、连麦、千川专业版进来的人二、直播间的流量逻辑1、直播间的推荐机制直播间的互动类型，观众在直播间看什么点赞、评论、刷礼物、关注、点击主页、有效观看、离开如何评判：互动价值，每一种动作的价值叠加直播间总价值直播间价值高代表直播内容好优先拿流量同类同级别直播间进行比对，赛马机制2、直播间的推荐路径1、优先推荐在线粉丝，在推荐潜在粉丝，（看过视频没关注的）在推荐陌生人2、优先推荐标签，根据点赞互动人群进行再次筛选，3、流量池概念，不同的产品因为受众人群大小不一样，冲到最高的流量池也不一样3、直播间内容的设计技巧互动价值提升互动数据例：1元可以抢苹果12设置0库存想参与扣666（提升评论）加关注粉丝团（提升关注付费）才发货点赞到10万就开库存（提升点赞和停留）直播间不间歇弹产品主图，引导观众点小黄车最后以xxx价格放出一定的库存让观众抢购提升下单和人均消费设计各种互动点赞设计：利益点引导：点赞到10玩发福利评论设计：想要的扣想要，强到的打抢到了，扣正能量互相关注等付费设计：关注加粉丝图团发货关注设计：停留点设计：户外场景吸引好奇、产品价格低、直播间活动吸引停留电商互动点设计：1号链接只送不卖，你们可以去看看

一、直播间的场景搭建

选题参考户外场景1、好奇街道：摆摊山林：丛林2、性价比产地：茶园、果园、海边户外移动走播、跟客户砍价、寻找珠宝、户外撩妹室内场景1、源头、批发、性价比高，低价工厂风/店铺风2、娱乐轻松窗帘娱乐交友风、家里房间客厅风3、信任正规品牌背景风、公司风/工作室4、中高档别墅酒店/3D墙纸风

二、直播间的场控话术设计

放大痛点、引入产品、门槛降低讲产品特点-奖项-将价格-逼单-互动小需求放大到达问题非必需品讲成必需品延时消费变马上下单（等方法）

话术原理参考

泡腾片-解决痛点-展示效果-降价格-逼单-互动活动聚人-留人-锁定客户-举证-说服-铠甲-逼单-互动讲使用理由-解释产品-解决痛点-展示效果-讲价格-逼单-互动

三、直播间的人设定位（详情见人设方案）

参考类别

老板IP品牌ip：专业，正规形象，背景公司风，品牌背景风档口工厂老板娘ip：打扮精致的形象设计，背景店铺，工厂风格档口小妹IP领域专业者ip：注重个人形象，专业领域专家形象没背景采用公司风，工作室，壁纸风，别墅酒店，人不出镜，电脑直播等推荐官ip：颜值设定源头人设IP：个人注重个性化装饰，专业为辅，可采用公司，工作室，墙纸背景正能量等个性化IP

四、直播间的打标签基础操作（（详情见标签方案）

基础知识范畴

1、直播间标签原理先推送在线粉丝在推进潜在粉丝看过直播没关注没看过视频没关注先推荐标签粉丝之后根据直播间数据不断优化精准粉丝多标签越精准直播间互动价值高，系统推荐画像越精准2、内容直播间如何打标签首先拍摄一些优质垂直领域的视频内容，对视频投放DOU+，选择达人相似、找10-15个对标达人、投放25小时，提升粉丝量，先涨1000个粉丝，在开播保持与视频垂直的内容，开播前发一个垂直的视频，期间再发1-2个垂直视频，采用视频加热直播间形式，选择直播间人去，评论，加热2小时，选择达人相似，每小时预热200-500，几天后就可以打稳定标签3、电商直播间停留标签主营产品低价促销活动，用憋单形式（库存设置0）5-10分钟放出一波福利先做停留，一定要突出产品，直播间采用投放DOU+随心推的形式，投放1小时，预算300-500，选择自定义一个性别，两个年龄段投放人气、评论价格标签采用低价促销，比较容易打上低价标签，所以关键点就是在于转款上，测出一个承接正价款后，采用低价个促销款，正价承接款的形式去排款，直到有稳定转化，则尽量全场直降正价承接款，这个时候DOU+随心推，投5-10个对标达人-选择下单-2小时500-1000预算，直播间一直讲正价承接款式，如果能稳定出单，价格标签很快就会打稳类目标签每天保持正价出单50单以上或者销售额5000以上，5-7天打稳类目标签，这个过程中可以使用DOU+随心推、投放1单达人相似，选5-10个达人，2小时，预算500-1000，转化目标，下单，保持流量的精准度

五、直播间的预热技巧（详情见宣传方案中预热篇）

基础知识范畴

预热保持准时开播，预热的目的就是吧零散人先通过一些活动聚集起来，把初始数据和热度做起来，这样系统就会给更多的推荐，后面进来的信任看到我们的点赞数还有在线人数都不错的情况下，更容易留下来形成羊群效应，预热提升的数据指标主要提升：点赞、评论、付费和点击小黄车，一个罐子在直播间有事可做，根本停不下来停留当然会好预热形式1、发福袋抽奖2、引导点赞、引导分享、引导评论、点赞发多少福利，分享多少发福利，评论可报名参加活动3、设置一个福利活动，让我们的关注有盼头4.话术主要集中重复预热的这句话，主播气氛搞起来，语速快一点

六、让直播间上热门

了解流量池的推送机制，制定停留、互动，点赞等数据可配合D+使用冲峰值

基础知识范畴

4、直播间常见的玩法：D+投放人气，评论打人相似度（5-10个达人）0.5小时-1小时，预算300-1000不等进行前期补充流量，利用这些流量作为跳板，把数据做好从而让直播间上热门5、底价憋单引流：一直谈9.9的讲解让观者误以为搞活动，不停的点链接，点进去发现很多产品，不停地去找主播上说的产品，在找到过程中停留时间会很长，如果遇到观众喜欢的产品观众还会扣屏幕问，这样就会导致时间停留很好，从而获得系统推流上热门2，避开大主播开播时间，改冷门的0-6点起号会好点

七、直播间投放DOU+，DOU+随心推

电商直播间投法500人气，0.5小时，达人相似或者自定义或者系统推荐500点击，0.5小时，达人相似或者自定义或者系统推荐1000下单，0.5小时，达人相似或者自定义或者系统推荐

其他参考值

直播间d+是内容直播间购买流量的产品在开播页面可以进行投放或者直播后可以投放，也可以使用其他账号进行投放直播间D+随心推是电商直播间购买流量的产品1、可以提升直播间人气，评论等，开播后才可以选择投放，账户需要升级开通，需要提交主体证明文件，商标授权和肖像权2、投放技巧小额连投技巧：小额联投是小额进行多次投放，避免风险A、内容直播间：人气评论2:1法开播前：100元，6小时、选自定义或者达人相似，投放目标：人气开播前：100元，6小时、选自定义或者达人相似，投放目标：评论开播5分钟后追加一单：100元，6小时、选自定义或者达人相似，投放目标：人气开播10分钟后追加一单：100元，6小时、选自定义或者达人相似，投放目标：人气开播10分钟后追加一单：100元，6小时、选自定义或者达人相似，投放目标：评论开播15分钟后追加一单：100元，6小时、选自定义或者达人相似，投放目标：人气目的15分钟，人气的预算和评论的预算为2:1的比例，6小时指的是开播时间，如果你只是开播2小时，则投2小时，如果你预算较大可以把100的基数改高b、电商直播间：下单小额连投开播后：d+随心推100 6小时自定义或者达人相似，投放目标：下单开播后5分钟：d+随心推100 6小时自定义或者达人相似，投放目标：下单开播后10分钟：d+随心推100 6小时自定义或者达人相似，投放目标：下单开播后15分钟：d+随心推100 6小时自定义或者达人相似，投放目标：下单以此类推知道预算到顶5分分钟重复住家一点，6小时是指开播时长，如果你之开播2小时，则投放2小时，如果你预算较大可以把100的基数改高C、单笔整场时间内容直播间例如开播3小时，只投一笔，选择自定义或者达人，转化目标：人气，评论，预算好（一半1小时预算400-1000），一笔投放出去单笔长时间投放的作用就是，计划有足够的时间和样本学习，这样会越跑越精准电商直播间例如开播3小时，只投一笔，选择自定义或者达人，转化目标：下单，预算好（一半1小时预算400-1000），一笔投放出去D、短时间瞬爆短时间瞬爆是只在短时间内拉大量的人，在我们获得大量的自然流量可以使用，没有自然流量的时候不要使用，没有什么作用，这种投放主要的目的是让你的直播间强的时候更强内容直播间投法1000-2000人气、0.5小时、达人相似者自定义500-1000评论、0.5小时.达人相似或者自定义

起号基础知识

知识普及1、对标账号的基础应用2、标签怎么看：3、APP端哪里看：创作者中心4、小店在哪里看：5、千川哪里看：6、福袋：引流、停留工具

起号的注意事项

一、数据查看互动：关注、点赞、评论、卡灯牌、分享礼物、刷小心心点击购物车、提交订单、购买看20分钟、人气票红包、福袋、实物福袋、超级福袋视觉：近景、中景、远景听觉：音乐、音效、口播助理二、听觉包含主播：音乐、音效、脚本话术：音乐、音效、口播、助播三、视觉包含近景、中景、远景做单品一定要做短视频内容

直播间时间单位普及1、红包5分钟-10分钟-15分钟-30分钟2、福袋：十分钟、十五分钟、人少-引流工具、人多-停留工具3、每周二八点算上周流量：预分配上周流量4、直播持续时间4.5小时推送流量，隐形指标5、一天最多可以播2场6、封停时间：10分钟、1天、3.天、7天、

泛流量的指标免费叫泛流量指标，热度叫电商指标：付费高，热度就高热度指标*80%营业额人气指标的区分跟热度指标的区分

打标签1、开播前的十条短视频逻辑找对标账号找逻辑学方法2、刷类似产品直播间，相对精准标签刷停留3、达人相似怎么看播间互动停留、消费、点击4、免费短视频、对标直播间榜一榜二/细分付费：千川找对标达人

一、利润率精选联盟正常类目：佣金10/25左右前提有销量的标品（明确价格）非标品（酒、茶）黑五类主打人性男人好色女人虚荣小孩要健康老人要长寿二、总成本商品成本+运营费+服务费+人工费服务费率+商品客单价售价ROI：客单价除/毛利/（除以1-退货率）=保本ROI三、退货率整体评估退货金额/成交：3000/10000罗盘交易整体自营合作大人。成交退款金额看行业：抖音搜索行业类目真假，讲数据，有无证据，后台截屏，数据范围小类目都可以，大类目年报，抖音搜退货年报新数据范围对比抖音单上商家助手公众号，直播，电商，活动，大新闻，资讯，平台政策巨量学院网页搜索

千川

推流怎么转化，后边没记住

广告复盘

投放前的优化思路通过巨量算数找到高TGI的人群，提升ROI的投产:[注意事项]选择比例高同时TGI指数高的方便千川广告计划的跑量TGI：目标群体指数，可反应目标群体在特定研究范围（地域，年龄段，性别，兴趣））产品消费者内的强势或弱势TGI指数+【目标群体具有某一特征的群体占比/总体中具有相同特征群体占比例】*标准数100强势群体≥1100

出价一、新用户前期跑量的时候，把所有的利润投出价1调整出价上下调整≤10%2有复购产品或者直播间有优势注意：最高出道零利润的120%新账户抬高出价为了抢量2x二、利润100%出价投进去，计划跑飞，降低出价，一定时刻监控千川广告界面，还有注意预算，不要抬高巨量千川广告/随心推，都是有数据反馈延迟三、计划跑出模型，直播间打上标签的时候，适当扩大预算直播间标签，看播人群画像，以及成交人群画像，两者相似度高，标签越精准巨量千川广告账号跑出去模型标签

广告跑量权重指标：千川账户存了多少前：广告大客户广告计划预算：预算高广告优化目标出价：预算高算法：点击率*转化率*出价*广告内容素材的质量*综合维度（体验分，口碑分，好评率，信用分等）

抖音更希望你用更少的钱抛出更多的收益1、继续付费的动力收入越高：服务抽点2、代表你的产品质量是不错3、代表你的素材质量可以的4、上级可以为平台提供多元素的价值5、不会损害平台的用户/6、提高用户在抖音平台的日活跃时长

但凡是抖音上晒低消耗广告费用，高投产GMV的,基本都是人货场做的不错，具体可以看整体ROI指数

巨量千川投放后的复盘一、CMP平均千次展现费用过低，点击率过高，CPM千次成交金额过低一、前期是账户已经有标签模型二、投手问题三、成本虽然低了，广告流量的人群质量一样低1羊毛党2做任务，大拇指，主播上午好3GPM千次成交肯定低二、CPM平均千次展现费用正常，点击率骨过低，GPM千次成交金额正常提前是账户已经有标签模型素材问题:短视频,直播间点击率，别人看到的素材，不愿意点击进来，素材质量低，GPM正常，代表主播货盘，正常良好三、cpm平均千次展现费用正常，点击正常，gpm千次成交金额过低提前是账户已经有标签模型主播问题货盘问题千次成交金额低=转化率低，进来的流量正常的，点击率正常，给你投了精准人群，主播接不住，货盘接不住

后期直播中投流直播后：对照数据大屏修正稳定数据，保证推流稳定数据大屏统计：看后台人均观看时长，新增人群粉丝数量，地域，人群标签，

基础逻辑

千川历史:2020年7月鲁班，feed流推荐，2021年巨量千川综合计划1、开播推商品卡2、在主播放单的第5分钟时候冲人，做密集成交接2/3波流量

千川底层逻辑及差异用户数据库依靠短视频数据库千川数据库：是独立数据库根据购买行为之后总结的数据数据库标签定义：购买行为，相近行为，购买兴趣成交7天到15天的退不了货没有二次购买意向（数据库7天以内）筛选千川人群案例：多重数据消费行为去贴标签：人群爱好购买球衣球服球鞋护腕肯定会买（篮球）千川投流基础论必然关系：买篮球的会买球鞋（产品向上找需求）间接关系：买球鞋不一定是要买篮球（产品横向关系）举例：产品笔记本，鼠标键盘消费者不一定买电脑，（下游产业）买商务蓝牙耳机商务人士可能会买办公电脑（上游产业/横向产业）假如：人群是小孩、可以投买菜;蔬菜、蛋白质

二、抖音常用八大人群小镇青年：四线及以下城市青年群体小镇中老年：四线及以下城市中老年群体Z世代:三线及以上城市年轻群体精致妈妈:三线及以上城市，精致妈妈新锐白领:三线及以上城市，青年白领自身中产:三线及以上城市，中年白领都市蓝领:三线及以上城市，蓝领群体都市根发:三线及以上城市，中老年群体

投流操作

基础投放功能：DOU+优化目标、点赞评论、关注、播放量主页浏览：带货人群选择智能：标签精准自定义：知道什么人达人相似：不知道人群随心推

一、建模摸索人群创建计划男女年两段城市区域推荐商品:通投广告,搜索广告推直播间推广的方式控制成本：按精准需求来投流放量成本：以放量为主后控制成本：要求主播能力很强能接住流量优化目标:直播间商品点击直播间下单直播间成交6个选项:逐个优化投放时间固定时长

短视频

如何定位10条短视频

直播体系定位分析人群：抖查查、蝉妈妈抖音底层人群结构：消费男女比例销售总额拆分男女用户产品价格使用比例

直播形式，分析横线纵向比短视频通过抖音底层逻辑去传播，观看:欲望技术:渗透率35%还有65

店铺基础搭建流程

开千川要求：1000粉丝涨粉要求：短视频、直播、千川

抖音小店

操作页面

横向5

横巨量千川

投流软件

精选联盟

选商品看等

电商罗盘

可查看同类别商家/视频/直播/数据

服务市场

已购/订单/咨询服务商

学习中心

官方发布知识/个人搜索

竖向14

常用/商城/搜索/店铺/商品/订单/售后/内容/营销/推广/用户/资金/应用

店铺官方账号/店铺:开店

一、绑定抖音账号→店铺→经营账户管理二、店铺授权账号：1要求：体验分4分2绑定三个账号（爸爸领着叔侄卖）爸爸领着叔侄卖绑定橱窗后超过180天后解除可以留下橱窗三、店铺官方账号1主账号：蓝V：600元/年，年审120/年2作用：企业账号营销属性，主播随便换3个人账号：种草，谁做的实名谁自己播换绑：注销账号→关店五、店铺保证金店铺：客户电话订单，物流工具：发货地址六客服设置优惠券：自用渠道优惠券→下单时候用鱼塘

注册小店：注册小店：个人店铺→个人身份证→抖音创作者中心→小店企业店铺普通店:授权代理专营店:一个-2个直营品牌叫专营旗舰店:独家代理,自由品牌

千川

达人店铺

橱窗

开播

团购在创作者直播中心：电商带货、团购带货、直播伴侣

百问百答

一、为什么做抖音

因为明天能赚1000万分析来源：日活用户7亿，创作者1.5亿旗下板块：短视频，直播，商城，线下本地生活

二、根据在播的品类通过第三方软件 (考古加，蝉妈妈) 去找对标直播间。(1)排前 10 的达人是谁?(2) 排前 10 的店播是谁?(3) 这个赛道在抖音每个月做多少钱?每周做多少钱?(4)同赛道卖得最好的产品是什么?

(1) 排前 10 的店播是谁?

操作流程：蝉妈妈→首页→达人选项→搜索窗口→搜对标

博昌数码，潮牌桌搭榜二

2-7.5万

场观5万

RPM200

思维数码，搭配150套桌搭

7500-1W

rpm17

麒麟桌搭，超大桌垫鼠标垫9.9冲

5000-7500

台长数码，桌搭爱好者聚集地

2500-5000

大超优选，全场福利，数码桌搭精品

2500-5000

国之光数码，搭配150套桌搭

7500-1W

rpm27

啊橙的圆梦屋，还等什么，来套桌搭就完了

1000-2500

数码博古π，足够新奇才适合桌搭，

1000-2500

孙悟空音响，透明键盘鼠标冲不冲

2500-6649

搜奇选妙,2023年桌搭，满，增

1000-2500

(3) 这个赛道在抖音每个月做多少钱?每周做多少钱?单周24万单月60万(4)同赛道卖得最好的产品是什么?摆件类

三、开直播的入口有几个?

开直播三个入口一、抖音1、开播操作：首页→正下方→点”+“→右下角“开直播”2、抖音首页→右下角点”我“→右上角三道杠→中间位置“主播中心”“右上角“去开播”二、直播伴侣1、右上角登陆→账号后边调整竖屏2、中间加号→ 添加摄像头→弹出设置窗口点击下方旋转选项矫正图像→关掉设置界面3、鼠标右键图像→变换→等比例缩放3、注意事项：封面，标题，位置，类目，设置：直播间简介注：直播广场取消了

四、红包在哪发?

1、直播开启后→右下方三个点→2、最下方“基础功能”第一排第二个礼物3、礼物页面第三排第3个”红包“4、红包：(1)礼物红包:20抖币15个礼物99抖币24个礼物199抖币42个礼物520抖币85个礼物(2)抖币红包:20抖币15个份200抖币42个份520抖币85个份

五、小店随心推有几个入口?

小店随心推5个入口短视频展开→右侧转发箭头→第三排第二个“小店随心推”2、直播间随心推入口直播间展开→底部三点→第一排第二个3、抖音首页→右下角点”我“→右上角三道杠→中间位置左侧”全部“全部界面内→最下方进阶服务→第一牌第四个“小店随心推”4、主页搜索小店随心推筛选条件综合-全部小店随心推入口在第一条5、主页搜索巨量千川账号→筛选条件综合-用户→进入巨量千川→点击简介下方官网链接进入（有优惠活动时会被替换）要求：企业需要营业执照，个人需要认证定向维度系统智能推荐：系统自动根据情况匹配潜在用户推送流量自定义观众类型：可手动选择用户性别和年龄段等基本信息进行筛选投放达人相似观众：可以将广告投放给别人的粉丝群体及互动用户目标维度短视频：商品购买；粉丝提升；点击评论直播间：进入直播间；商品点击；下单；成交；粉丝提升；评论

六、达人链接从哪做?

输入网址：douyinec.com；→上方横向导航栏“精选联盟”→上方横向导航栏“计划管理”→左侧导航栏“商品投放”→子目录专属商品→专属达人管理→新增专属达人

七、精选联盟开通条件?

一、开通条件：关闭权限次数<3次。商家体验分>=4.2分。另外，商家必须是正常状态的商家，且符合精选联盟要求的商家。注意：每个商家有且仅有3次开通精选联盟机会，如果被系统关闭了3次，该商家将永久不可申请开通精选联盟。二、注册流程第一步：点击商家后台-精选联盟-点击立即开通。第二步：阅读协议内容，勾选已阅读方框，点击【进入巨量百应buyin平台】。三、清退标准4.1.1 商家店铺体验分低于4.0分。4.1.2 商家店铺上传的品牌资质不符合准入标准中的品牌资质要求。4.1.3 商家店铺存在对小店所签的诸多条约违规行为

八、达人有多少个等级?

7个等级：L0-L7要求：带货口碑分4.2；信用分8等级分=销售分*0.8+行为分*0.2，完成以下目标下月可升级，2号更新

九、抖店后台有多少个功能板块?把横向，竖向的菜单全部都编成思维导图去，里面小单栏是干嘛的、起到什么作用?都列出来 (竖向14个: 首页，常用，商城，搜索，店铺，商品，订单,售后，内容、营销，推广、用户，资金，应用。横向5个:横巨量千川，精选联盟，电商罗盘，服务市场，学习中心)

抖店主页竖向14个子栏横向五大网页

十、巨量百应 (达人后台)后台有多少个功能板块?横向，竖向分别用思维导图罗列出来，包含子菜单。

巨量百应共有七大板块+总概览首页首页：七大板块的重要功能的概览一、直播管理：1、直播管理：直播及附属共能的应用、设置2、橱窗管理：对商品的管理3、短视频经营管理：带货短视频的管理、预览、诊断4、优质内容：优质内容的诊断和分析5、私域经营：粉丝及私域的转化6、巨量千川：千川推广页面7、营销管理：对直播间红包、福利、优惠券的管理8、经营保障：账号违规管理、赔付、防控二、创意中心：三、成长中心：四、精选联盟：五、数据参谋：六、平台活动：七、抖音电商学习中心：

十一、限单链接怎么做? (1个ID限1单)

1、输入网址：douyinec.com；2、左侧栏第六项“商品”功能栏→商品管理→新建商品→单商品3、创建页内”服务与履约“→点击查看更多→（单用户累计限购，每次限购，每次至少股买）

十二、在什么样情况下发“现金红包”? 在哪发?

发送原因：提升互动性数据路径：巨量百应→直播管理→直播中控台→直播管理→红包

十三、现金红包跟红包的区别?礼物红包跟实物红包的区别?实物福袋跟礼物福袋的区别?超级福袋跟实物福袋的区别?

位置1、抖币福袋：手机界面直播开启后直播页→下方六边形→福袋参与对象：参与对象可选仅粉丝团参与、所有观众可参与方式分为：1、口令参与（可设置领取后口令）；2、分享直播间参与；3、助力心愿参与2、超级福袋：创建福袋：巨量百应→直播管理→左侧营销管理→超级福袋→创建产品发送福袋：巨量百应→直播管理→直播中控台→直播管理→超级福袋

红包抖币红包：以抖币为奖励现金红包：以现金为奖励礼物红包：以礼物为奖励福袋抖币福袋：以抖币为奖励礼物福袋：礼物红包是礼物，红包领取的抖币实物福袋：以实物为奖品用户中奖后，达人兑现，要求粉丝量10万以上超级福袋：以店铺内商品作为福袋内容，要求（达人带货口碑4.4D达人等级L2）区别：福袋能设置（仅限粉丝团，留言，转发，心愿功能）红包不能，注：福袋又称水军福袋：领取的人会按照福袋口令发送弹幕，（口令，”喜欢“，”抢到了“，”拍了“等引导性水军话术）

十四、直播间突然之间没流量了怎么解决?

没流量的原因：解决一、新号开播没有流量：1、侧违规2、测流速：早晨/凌晨/中午避开付费高峰期，避免与大直播间时间相冲，二、老号开播流量越来越少：1、侧违规2、过往数据不好，3、憋单品如何选择4、排品话术5、停留转化数据6、更换直播时间7、实在太少停播7天，冷启动三、突然间流量下跌厉害1、侧违规：3-5场还会回来或停播3天2、设备风控：3、网络风控：4、场地风控：5、商品链接风控：最近是否添加新链接6、后台没有违规就是被别人举报过多：调整内容和形式四、抖音后台安全检测中心

十五、选品的思路:怎么才能选到一个好的品?选品的基础逻辑是什么样的?(要经过市场调研，从纵向横向去分析)

一、选品网站：抖店精选联盟二、选产品：销量高、复购高、佣金高、好评高、体验高价格比：30%毛利（付费、税费）人群：年龄、性别、区域、快小型、消费能力产品属性：季节性、快销性、网感性、生活性、抖音化、品质化四、其他因素1、账号是否长期发展？2、热度高、复购率、可持续销售性、是否为快销或季节性产品、产品官方是否有阶段性宣传3、看巨量算数-算数数指内的线性值是否规律，如乐高15-20天为一个周期关键词会有线性增长4、（传播分、内容分、搜索分）近周期内增长率是否良好5、综上数据选择一个大类目，具有可持续裂变性，符合人设持续换款6、避免季节性产品和短期产品对现定位账号标签属性更改、流量不精准问题，浪费可预见性前期成本7、选择标准：赛道的选择大于努力，有些赛道或产品自带流量或更容易进入更大流量池

十六、4个标准品类分别是什么?各有什么特性?

1引流品 2、福利品3、利润品4、爆款

十七、开小店的流程? (思维导图+图片指引)

注册小店：注册小店：个人店铺→个人身份证→抖音创作者中心→小店企业店铺普通店:授权代理专营店:一个-2个直营品牌叫专营旗舰店:独家代理,自由品牌

十八、开账号的流程?(思维导图+图片指引)

千川账号开通1、巨量千川首页→账号登录→使用抖店2、达人账号登录登录巨量百应→左侧电商广告→直播推荐→填写相关信息就能开通

二十、什么是直播间的场景?直播间的场景起到什么样的作用?

1、电点直播间背景、主播、音乐、包括桌椅板凳、背景、笔，所有看到的都是场景2、起到视觉曝光、提升CTR数据

二十一、出一个搭建直播间的方案。(从设备、道具、工具的应用到场景的建设，怎么设计?怎么去找最便宜的美工等)

直播间搭建方案人物IP：程同学、年轻的培训老师、知识分享、（提升标识）直播间场景：1、视觉印象：清新、舒适、居家、简单、上方打标签2、多机位背景灯体现：拉伸空间感、立体感、层次感、形象气质3、布景位置：如图所示B1/B2：补光灯；Z1：桌子：S1：书；S2：盆栽；S3：射灯；S4：摄像头；D1：灯；凳子便宜美工：1、抖店→服务市场→易尚货-美工机器人或其他端口2、人工智能绘图3、淘宝美工4、自己设计

二十二题、1个直播间最少要几个人?1个满编制的直播需要多少人?1个满编制的短视频团队要多少个人?1个满编制的直播团队要多少个人?售后团队要多少人?二十三题、直播间的水军怎么应用?什么时候用水军，怎么用水军?二十四题、两个人的直播间于多少工作?二十五题、满编的17人的直播间干多少工作?

场控上场、递产品下场充电、备设备等(直播间大厂没有不行)中控上下连接、喊话、检查连接、找商务搞连接、看直播间数据、分析流量、人群、流速提示，能当水军能投流；运营分析复盘、后台、调整直播间、管理人员，水军（直播间带节奏扣弹幕，阴阳怪气人，引导主播话术）；跟播客服（针对直播间问题进行解答）水军：通过公屏对话可以促进互动、停留、成交、推流作为普通用户：需要互动时带动用户进行评论，作为购买用户：评论购买增加人群对主播信任度做为黑粉:提出异声跳动粉丝情绪达到互动评论等需求中控场控副播影响视觉、听觉活跃

二十六、编写脚本(编脚本一定就是要有时间概念，先编 0-30 分钟)

30分钟

拉人气：5分钟

做互动

憋单+放单：5分钟

做十分钟成交数据

放单+逼单：5分钟

憋单：5分钟

放单加逼单：5分钟

反复套用以上顺序

主播写，：运营调

讲什么:怎么讲，奖品谁接

讲什么：筛选我想要的价值客户互动，上班还要送孩子，直播间有宝妈么，有没有下班还忙的

流量下滑放福利：肉眼可见亏损，（建立人设）

达人播：拉流量，承接，转化，卖货店播：过款，互动付费：卖货，奖品，卖货，互动区别是一对多单品店播：互动，沟通名，拉近乎，骗信任，“往常多少钱今天多少钱”

排练，演练，开播检查：人货场，吃喝拉撒

二十七题、0-7 天的起号是怎么样? (数模起号法)二十八题、通过漏斗图各数据怎么去调整直播间做成思维导图二十九题、怎么做复盘?

第一天测试账号是否是正常的第二天打标签1、拉峰值2、破层级;流速3、没流速：去测号9-11点,11-13点，13-15点，15-174、团队：要起四个号1、开播前的十条短视频找对标账号2、刷类似产品直播间，相对精准标签刷停留3、达人相似怎么看播间互动停留、消费、点击4、免费短视频、对标直播间榜一榜二/细分5、付费：千川找对标达人第三天做成交正常开播：水军号去购买产品水军号养成:1、刷单的账号年龄调成30-40岁女性，2、同类目每天一小时，点赞关注，给这个账号打标签3、直播期间刷到自己的直播间将互动指标做一遍、4、互动：关注、点赞、评论、卡灯牌、分享礼物、刷小心心、点击购物车、提交订单、购买看20分钟、人气票、红包、福袋、实物福袋、超级福袋刷单成本=平台扣点+税务成本+产品固定成本（店面、人员、快递费等）

第四天大复盘五维：1、曝光次数；2、场观；3、商品曝光次数；4、商品点击次数；5、点击成交人数；注：点击主单次数；四率：1、直播间曝光进入率；2、商品曝光率；3、曝光点击率；4、点击成交率；注：点击生单率看漏斗图根据漏斗图分析及话术调整1、直播间曝光进入率；（1）根据历史3-7天的数据迭代决定：直播间互动数据的频次，交流→停留→推流，多次产生互动，多提问问提，直播间越热闹数据才会产生，一问一答之间产生感情，用户交流才能获得更大曝光（2）话题、标题、封面：话题：话题选择是给平台看，平台通过话题选择来做用户的匹配度，标题不同客群不同，标题：内容标题，营销标题，和诱导性标题封面：直播间封面相当于电影海报，要经常换封面，带有微笑有亲和力的封面有吸引力（3）场外有人好奇吸引人：直播间外家人进来了，马上要放福利，来者是客楼上准备大福袋赛马机制：同等级同赛道警官证对手PK结果决定了展现曝光次数（通过互动17向内容总和数据来决定要不要给你推到下一个更大流量池，如果你觉得PK获胜你会获得更大的曝光，如果在下一个数据再一次获胜，那么平台再次给你加大曝光，你的流量就是这么来的，曝光度这么形成的）2、商品曝光率低：点击算一次完成数据，(从商品讲解到下架一直在直播间的算一次完成数据，完成观看的人/直播间总进入观看人数)（1）中控弹卡片节奏慢：（2）主播引导点橱窗：如"详情页第三章有惊喜"3、曝光点击率低：（1）商品展示效果差：1、产品吸引程度；2、美工设计图效果；3、价格；（2）主播话术：1、塑品话术问题；2、引导点击问题4、点击成交率低：（2）、产品不符合主播粉丝画像：换品（3）、产品符合粉丝画像但用处不大：塑造产品痛点/换品（4）、商品展示效果差：1、美工问题；2、主播逼单话术注；抖音根据标签推荐，会推荐部分标签下已购买用户注：曝光高成交低主播主观因素小

第五天：微付费:小店随心推第六天：微付费100第七天：微付费100

三十、单品直播间怎么播?

单品付费日不落直播间只卖一个产品，低在线、拉时长、高转化直播付费为主短视频付费为辅拉时长什么是单品1、直播间主推单链接（链接有很多我只卖一个）2、阶段性主推单一产品（女鞋、女装赛道）3、第三种自由供应链或者自有工厂产品毛利要求视频/生鲜/高复购赛道毛利大于35%服饰赛道50%滋补护肤赛道65%净利润保障10%

三十一、抖音千川的投法(强成交的直播间，尽量去投支付 ROI跟成交就可以了) (万人流量池投观

投放设置：没数据前选“择专业投法”下的投放成交选择控成本成交，控制模型，日预算300左右，不设置容易跑飞投放的方式：第一次出价利润的10%，试跑如果效果不好，在逐渐添加；投放群体根据情况搜索试跑注：千川是锦上添花不是雪中送炭

整体运营

产品分析筛选

主播人设定位

直播间搭建

场景人设、道具、布置

短视频定位与拍摄

前期推广计划/千川

直播准备

脚本编写、排练、演练

直播复盘

各数据问题及修正方案

运营灯光的学习

灯的种类/作用/及价格

一、取景空间感1：尽量和拍摄背景拉开距离2：能够拍到两个平面尽量别只拍一个3：如果整个场景经过灯光布置后，可以作为拍摄背景那就不要只选择局部作为背景。二、三句话口诀画面饱满不能空高地要有错落感前后层次要分明三、拍摄人口诀灯光布景明暗过渡1：主光源最亮的部分照再眼睛下面受光点多的区域也会在外侧留下部分阴影2：明暗过渡去是自然衰减的形式，不能有断崖式的转折点3：如果主光造成额头太亮，向下调整灯头的照射角度即可四、灯光种类1侧面光：侧面45度2环形光：前25-30度3蝴蝶光：上往下打，恋家两侧有阴影，正下方加反光板，主灯60%辅灯开20%适合廋脸4三点布光：前侧左右灯，后侧1展,主高辅低5肖像光6逆光主灯高辅灯低主灯正辅灯侧主灯强辅灯弱1：亮调风格轮廓光，用柔光箱就可以，暗调风格用四叶挡板加蜂巢网，若用柔光箱就加蛋格2：轮廓光角度是从上往下打，保证要把头顶区域也着凉一部分，投法不能有死黑的地方3：轮廓光勾勒出侧脸边缘的皮肤即可，如果过多照射到脸上，会破坏面部美感五、拍摄前流程梳理环境光-主光-辅光-氛围光暗调-亮调拍摄角度主辅光源大背景光，氛围光摄制组画面的哪一处1：知识点，尽量不要让北京处在同样亮度的光照下，背景光不能均匀分布在背景上，要有明显的层次感。2：背景光亮度不易过强，太亮会干扰人物主体视觉效果3：选择背景灯具不需要具体用到什么灯，但是手机用户就尽量选择功率大一些的RGB灯具，场景大就区分区域使用2-3个灯具，大小搭配或者台灯与RGB灯搭配2、知识点,确定环境光亮度2：主灯离拟越近背景就会越暗3：背景光氛围光要打在画面最暗的地方，效果才明显

一、直播间运营：产品，设备，资金，主播定位手机（户外）、电脑、注册、设置、开店、橱窗、定位、选品二、拍摄视频逻辑：停留：前2秒；前5秒；完播；复播；设备：苹果12p，安卓P40P，帧率60帧参考：参考线/网格 /九宫格补光灯：柔光箱、球形灯：神牛麦克风：2000元锁定曝光：长按3秒推拉摇移跟随环绕旋转甩镜拍摄4种手法视点镜头景别：远景、全景、中景、中近景、近景、特写聚焦三、灯光蝴蝶光：人物上方45度，鼻子下方有蝴蝶阴影伦格朗光：人物富有立体感顶光：从上到下低光：低向上打光；科技，吓人

中间

二、直播中

流量：趋势、结构

直播运营全流程

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