XX总,您这里装修风格品味独到,让人感觉很舒服!
XX总,早就听过您的名声,今天真是百闻不如一见!
XX总,您经营的规模这么大,一定有很多经验,我也想请教下您,希望能从您身上涨涨知识!
XX总,之前来拜访过您几次您都不在,这次终于有幸能拜访您!
XX总,生意这么好,您最近很忙吧?
XX总,听某总经常提到您,今天特意来拜访您!
需求通过客户语言表达出来或者在看SK(策划书)过程中表现出来的我们称为兴趣点。
兴趣点
隐性需求也称痛点,我们通过了解背景,挖掘分析,对比同行总结出客户的劣势。
痛点
在本身的基础上,我们为客户创造需求,也就是提升点。深层需求的出发点就是为客户创造更大的利益、价值。 提升点
通过交流和观察的方式了解到客人的现有需求(刚需)、潜在需求以及深层需求。深层需求的出发点就是为客户创造更大的利益、价值。
倾听客户的担忧,内心真正的反对理由
站在客户的角度为其分忧解难
对于客户的担忧加以解释,以确认问题的真正所在
针对客户的忧虑,提出合理建议
对于提出的建议,要征求客户的最终同意
客户在诉说异议的时候不要打断,紧接着用同理心去认同,感同身受去分担;然后澄清问题与需求;下一步根据SMART原则制定解决的方案;征得客户最终同意!
客户心里犹豫的那一刻是需要小伙伴的临门一脚!这个时候可以选择使用默认成交法、天使魔鬼法则、封闭式选择法、机不可失法、前景描述法等等去更好的促成。
分析原因
调整心态
再次跟进