影响力就是用一种别人能接受的方式,改变别人的思想
优先使用打印机,我只打印很少的数量
把贵的衣服放在便宜的衣服旁边
我们应该以相同的行为回报他人,违背他会付出巨大的代价 路边送书,然后求募捐
人们会对只会索取不会回报的人尽量远离
人们从小就被告诉必须遵从这个原理,违背这个原理就会被社会嘲弄,背负上招摇撞骗、背信弃义、忘恩负义的标签 相互提携,相互支持,攻守同盟,甚至会做出对自己不利的投票
将于取之必先予之
不管这个好处是不是我们需要的,只要接受了,也会制造出一种负债感 超市提供免费的茶水,免费的停车,送货服务,商品的试用装,一小片肉等等
平时对同事的工作表示出感谢,换来额外的关照
免费试用之后购买了完全用不到的产品
子主题 7
应对方法:完全拒绝和置之不理。善意应该得到善意的回报,对营销就完全没有必要
混合了对比原理和互惠原理
你先提出一个比较大的,很有可能被对方拒绝的请求,然后当我拒绝之后你再提出一个你真正感兴趣的请求,如果你能有很技巧的提出第二个请求,就会让人觉得第二个请求是你的一个让步,因而让人觉得根据互惠原理,也应该做出相应的让步,同时根据对比原理,你的第二个请求比第一个请求更在我可承受的范围之内,于是你成功了
一般说起点越高,这个过程越有效,因为让步的空间大,但这个只在一定范围内有效,因为要求太过极端,就会被认为是毫无诚意,
谈判高手都会提出一个较高的请求,留出足够的空间,但又不会让人觉得毫无诚意
整个过程会让人觉得这是一个谈判的过程,谈判的结果是自己努力来的,同时人们会对自己努力来的成果会有责任感和满意感,促进自己履行谈判的成果
应对方法:勇敢的说不
人人都有言行一致的愿望
在有压力的情况下,人会追求言行一致,履行之前的承诺 赌马的人会在下注之后对下注的马信心大增,炒股也一样
人们会让自己相信自己做出了正确的选择,而且自我感觉良好 购买某个商品后会越来越肯定这个品牌
事实是人们一次次会欺骗自己
在大多数情况下,言行一致是很重要的也是必要的。因为言行不一是一种不可取的人格特征,始终如一的个性受到推崇,自相矛盾则不受欢迎,正因为保持始终如一对我们有利,我们就会不假思索的去履行承诺
保持一致的关键就是承诺,一旦做出了承诺就选择立场并备案,为下一步不假思索的行动保留了一个舞台 两个社区建一个大的夸张的公益广告牌的案例
从小请求开始,达成大请求的方法叫登门槛,只有得寸才能进尺,先得到对方的小承诺,再扩大对方的要求,就能达到意想不到效果
并不是每一个承诺都会影响行为,这个承诺必须是积极的、公开的、进过努力才能做出的,而且是人们自由选择的结果
安利公司会要求每一位员工定下一个销售目标,而且不是光说说而已,还要求写下来的书面声明,目标明确,更重要的是它能够公之于众。一旦公开就会产生压力,因为人们喜欢前后一致。
美国校园的兄弟会新会员都需要经受折磨
费劲周折得到的东西,比轻易得到的东西更会得到珍惜
要让承诺者对自己的选择负责。只有没有外在的强大压力时,我们才会对自己内心的选择负起责任,在保持一致的感情下,这种内心责任会自己长出腿来,自己找到支撑点,因为一旦做出承诺就自己形成了认知系统
人人都有言行一致的愿望
应对的方法:思想上的觉悟,不要让我们的思维过度僵化,在做出承诺之前,努力判断我们是否需要做出这个承诺,有自己的判断力。即使做出了承诺,也要思考是不是被人使用了诱导性策略,前面是不是有一个坑,对待一个骗子就没有必要保持承诺一致性
在判断事物正确性的时候我们会根据别人的判断行事
在特定情况下,我们的判断的结果是别人怎么判断这个事情 一个人定定遥看天空,时间越久,跟随看天空的人数越多,即使是匆匆而过的行人,也难抵御往上瞄一眼的压力
小费的盘子里,预先准备好一些数额的钱,后续的客户也会遵守这一标准
教堂、寺院的募捐箱也会有事先放好的钱
根据大众的方法去做,确实会让我们少犯很多错和出丑。大众会认为大家都会去做的事情,大部分都是正确的事情 行人过马路
第一次去吃自助餐和西餐
暗示就是某种行为做的人越多,就越正确,形成行为的捷径
追星
购买畅销书
淘宝购物节
寺庙的香火和捐款箱
不确定性和相似性影响,当为我们自己缺乏信心时,当形势不明确时,我们更容易参照其他人的行为,但也许其他人也在观察其他人的反应,特别是形势模糊不清的时候 多元无知现象。当路边有人需要帮助时,很多人都在观察却很少有人主动提供帮助
旁观者太多造成责任感下降
除非被指定提供帮助,不然就不会行动
因为人们都希望表现出信心十足,所以都再找别人的认同
当事态很紧急的时候,人们还是会提供帮助,但必须让人明确知道事情很紧急,不然就会掉入多元无知效应中 让人们明确知道事件很紧急,比如喊“救命”
怎么帮助你
您,穿蓝夹克先生,我需要一辆救护车,请打电话
相似性,人们总会相信同样环境身份的人得到的结果,自己也能得到 越来越多的广告使用普通人来做广告,比如快消品、肯德基、广场大妈洗衣液
行为模仿,包括处理问题的态度,自杀事件
维特效应
应对方法:不要被伪造的社会认同所欺骗,不要被无心失误导致的多元无知现象所迷惑,不要过于依靠集体智慧,不要盲目崇拜,要有独立判断能力
人们总是愿意答应自己熟悉或喜爱的人的请求
在销售的过程中有效的模仿对方的说话方式,重复对方用过的词汇会得到对方的欣赏,从而使对方愿意与你交谈,从而对成交有利
1、外表的吸引力,光环效应,外表漂亮的人有先天优势,人们会前意识的把聪明、优秀的特性加在外表漂亮的人的身上 公司形象代表
车模
2、相似性,最有影响力的因素。我们喜欢与我们相似的人,比如观点、背景、个性、生活方式上与我们相似都会让我们产生好感 ,以为我们是同类人 保险公司的五同:同学、同乡、同事、同窗、同性
年龄、信仰、爱好、行为、说话方式都可以成为销售员的武器
建议在声称“我和你一样的”请求者面前一定要小心为妙
直接赞扬会被说成是虚伪
微笑是人们无法拒绝的武器
我们开发了另一种模式:迎合。将对方说的话分成两种,一种是现象,一种是结论或者是观点 如果对方说观点,你就补充说一个现象
如果对方说现象,你再说一个类似的现象,并推导出对方需要的观点
高超的迎合技巧,也是创造相似性的具体手段
一般人喜欢自己熟悉的东西
很多公司要求再给客户写邮件或传真是需要使用客户的语言习惯
保险公司要求定期和客户见面聊天、吃饭等等
看丑的东西多了,也就不觉得丑啦
经常接触会产生好感,但如果接触是不愉快的经历,就会产生相反的结果
在建立好感的过程中,合作起到更关键的作用,即使是有矛盾的两个人在面对共同的更大挑战时,为了共同的利益,也会选择合作,通过合作达到相互了解消除矛盾 在中国有一个扮红脸,一个扮白脸的说法
只有两个人总会创造出喜欢一个人,讨厌另一个人的情形,这样受欢迎的这个人就得到了机会,喜好原理的运用,还运用了对比原理
不要和xxx玩,那是个坏孩子。——典型的负相关
作为一个顺从技巧的专家他们总是把自己或者商品和美好的东西联系起来 化妆品广告总是请美女做广告
品牌广告,让人们看到这个品牌就联想美好的事物
喜欢用明星做广告
于是下意识的采购的事情就发生了
应对的方法:将注意力放在效果而不是原因上,对老练的推销员打交道时,我们要注意,我们是不是过于迅速的对这个人产生了好感,一旦答案是“是”的时候,我们就应该反击啦
独立思考的人,也会服从权威的命令,而做出丧失理智的事情
服从权威给了我们一条行动的捷径
随着社会的进步和教育的发展,人们对权威的迷信程度也在逐渐的降低
但在很多专业领域权威的影响力还是很大,特别是医学领域,还有律师 绿豆之王——张悟本
当我进去服从权威不加思考的机械模式时,不需要权威的实质,只需要带点权威的象征,就足以让我们停止思考,进入唯唯诺诺的随从状态 多年的努力和杰出的成就
电视骗子经常运用
211、985毕业生
一般人缺乏识别能力
比头衔更容易让人相信
伪造起来也更加容易
拒绝衣着包装的骗子更加困难
穿着制服更具有迷惑性
剪裁合身的西服,也容易赢得陌生人的尊敬
装饰也是一种权威的标志,比如手表,汽车、珠宝
拥有名车的人更受人尊敬
除了保持警觉和谨慎对待的状态下,在没有什么压力的情况下问自己两个问题:1、这个权威是不是真正的专家(专家证书、真正的能力、实力);2、我们要对这个权威相信到什么程度,他们会公正无私的将他们的信息与你分享吗,如果我们能想一想,权威能从我们的随从中得到什么好处(例如医生的开药提成,家居设计师的是某个品牌的代言)等等,我们就建立起保护我们自己的安全网,一般的权威也就不能随便的影响我们,除非他的信息真实可信
销售过程中商家通过断货的方式,造成市场的饥渴效应
得到很高的关注度和商品销售的持续性
错版邮票
绝版字画
数量有限策略,告诉顾客供应紧张,不能保证一直有货
截止日期策略,也就是告诉顾客得到商品的机会加以时间上的限制 厂家回馈客户,只售多少元,只限今天
难以得到的东西总比容易得到的东西好
独家消息更容易得到我们的信任
当我们一种机会越来越难得的时候,我们也就失去了一部分自由,而失去一部分已经获得的自由是我们深恶痛绝的事情,这时候就会产生心理抗拒,更加希望拥有这种自由 违法禁令
看禁片,读禁书
正是心理抗拒的存在,当我们购买某种商品受到限制时和威胁时,我们就会对这个商品更加强烈的占有欲望,为拥有这种商品付出更大的努力
更可怕的是心理抗拒让我们希望得到这个东西,我们知道的就是我们想得到它,然后自己会找出合理的理由,赋予它正面的意义,证明他是合理的 曲奇饼干
学区房
运用短期原理最好的时候面对新进物品短缺的时候和与人争夺物品的时候 拍卖行
房子经纪人,不断和潜在买家暗示其他买家已经来看过房子啦
商场大减价
抢购风潮
为了保护自己面对短缺压力时,一定要问自己我想从他身上得到什么?如果我们希望通过不可多得的东西获得心灵上,社会上、经济上的某种优势,那么短缺的压力就可以正确的指导我们,为购买这个短缺物品而支付需要的钱。但是假如我们需要东西是他的使用价值(吃、喝、听、使用、摸、驾驶它)这时候我们就应该冷静下来,并且不断告诫自己,短缺的东西并不会因为供应有限而使他更好吃,好喝,好听。